如何运作实战打开高端食用油礼品市场

每逢佳节人们都会带好礼探亲访友，如中秋档期是礼品盒销售的黄金时段，以食用油礼品盒为礼品、福利的购买人群，购买场所常是大型卖场超市及社区便利店；而具有集团购买的单位或者个人，一般是各政府职能部门及大中型企事业单位的分管领导等。

团购渠道的真正核心是领袖消费者，食用油礼盒核心的领袖消费者是大中型人力资源型的企业群、经济效益好的私营企业主、有福利预算的基层政府机关单位等。

终端零售价格与福利团购成交价的差价和众多福利团购单位采购成本降低的因素会让礼品盒的团购销量提升成为可能。

思路

1、大客户：让我们的产品与目标客户直接见面，加深其对产品的认知度，寻找和挖掘潜在的团购客户资源。

2、终端展示：以重点门店的路演推广和终端生动化形象打造，加强针对目标消费群的互动式体验营销，通过路演推广和展示形象打造占领核心终端提升品牌的影响力和美誉度，并通过较大力度返利抢占终端商超的团购客户。

3、流通渠道：借助经销商及二批商的社会资源，通过优势的价格回报促成长期的团购合作。

实施

（一）大客户

公益活动：针对政府机关的核心领导及当地缺少资金或资源的重点的“扶贫、拥军、助学”等项目，加强核心公关工作。

以优惠的价格或者捐赠一定数额的礼盒产品，争取参与到政府部门节日期间的形象工程，将产品由政府机构分派至合适的政府或企事业单位转化为资金，然后向相关项目进行捐助。

与政府部门携手，共同举办小型捐助仪式，邀请政府核心官员与公司领导共同出席。

后期关系维护：

分公司定期（或不定期）的对参与嘉宾，尤其是政府、机关单位、企业等进行回访；

定期（或不定期）给予核心人员进行沟通等客情活动；盯住重点核心“人物”，通过核心人物拓展更大市场。

如在条件许可的情况下,进行公关造势活动(报纸软文、广告等)；

（二）终端展示

1、针对商超渠道的特点和市场竞争状况，对区域内有较大影响力的核心销售门店进行大力度的路演活动支持，并加大终端节日形象的打造，增强礼盒产品在渠道的影响力。

不惜成本，买断节日期间店内优质陈列资源。

（1）区域内强势商超门店，店内形象、消费档次、消费人群、客满率都较高的终端门店。

（2）政府、企业、商界等团体、机关、单位下属或定点的采购门店。

（3）档次较高、地理位置较好、人流量较大的独立商超。

针对符合标准和要求的门店，进行大力度有效的终端投放，打造整体氛围与公益活动及节日气氛形成有效互动。

活动门店必须有系列促销物料，进行标准化生动陈列，安排有长期的路演活动执行。

2、针对活动执行门店，对于一些核心终端费用较高的核心渠道，可以与门店方协议将投放费用转换为产品，避免与其他竞争者直接在费用方面的竞争。

（三）流通渠道

1、参观工厂

为更好、更深的挖掘流通渠道经销商及二批商等背后的大“顾客”，公司出资，以分销商名义在中秋节前邀请其核心大客户到工厂参观，使顾客增加对公司产品的忠诚，使双方的感情更加深入。

2、渠道返利

主要针对流通渠道的优质零售终端、优质流通二批渠道的团购大客户及专门购买礼盒产品的客户来进行返利活动。

针对二批渠道的经销商、分销商及礼盒团购量较大的消费者。

礼盒返利只在达到返奖标准的二批店内进行，并只在中秋节档期期间进行返利促销活动；

3、礼盒产品订货会

针对流通门店、优质零售终端、二批渠道定期召开,以推出新品或给予较大回馈形式,在区域内召集所有流通渠道的经销、分销商参加。

以产品订货会的操作方式来进行；

4、增加战术性礼盒产品

为加强礼品盒的综合竞争力，加强品牌竞争结构，并为更迅速的占有大量市场份额，尤其是为中秋旺季更迅速的占领市场而设立。

中秋亲情装-价格定位较高，采取大力度返利形式促销；包装精美，与主推产品区别开。