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营销案例赏析: 名将之花的凋谢 |
L公司在创业之初没少受这位大哥的援手。只是风水轮流转,风光一时的T啤酒公司沦落到插标卖身,全资卖给了一家境外企业R公司。眼下虽然偏安一隅,守着M市这一亩三分地惨淡经营。但是新的东家可是来头不小,更是来着不善。在西部大开发叫的天响之前,R公司的老板就放言要在西部投资100个亿,先手就是花了一个亿把T啤酒公司买下。志在尽揽S省啤酒市场为己物的L公司老板对此恨得咬牙,眼瞅着煮熟的鸭子给飞了。本来万事具备,收购T啤酒公司已是囊中取物,谁料想半路杀出个程咬金横刀夺爱。R公司从收了T啤酒公司起,对作为S省啤酒主市场的C市就虎视眈眈。谁都明白,得C市者得S省天下,更何况R公司志在西南王的宝座。 2.R公司什么都缺,就是不缺钱。收了T啤酒公司后,紧接着又花近亿的银子搞技改,还请了世界第四大啤酒厂的专家坐镇狠抓质量。但是新老板清楚的很,T啤酒公司垮在自身的腐败,而最短的那块板就是营销。如果说作为乡镇企业的L公司的营销团队是游击队的话,T啤酒公司的团队充其量也就是土八路。R公司虽然是假洋鬼子,皮毛可是沾了一点。目标是建立外企式的SALES TEAM。但把T啤酒公司的土八路全换成正规军,拿仅有的地盘去操练新军,风险太大。而C市,一方面是志在必夺的失地,必用精兵强将;另一方面也是西部少有的人才聚集地,调教一支可供COPY的模范团队的可行性较大。于是不惜代价委托广州最好的猎头公司从外企挖了3个营销精英,大张旗鼓地招兵买马高薪网罗了清一色的大学生20多人。同时在中国联通大厦装修了豪华OFFICE,还配备了桑塔娜2000和豪华型北京吉普。什么都不干,就是培训,并且一训就是一年。无论是气派还是魄力,比起什么可口可乐联合利华宝洁等世界一流跨国公司毫不逊色。这就是名噪一时的T啤酒公司C市销售公司,这个注定要为全球MBA提供案例的豪华团队。 二.C市啤酒大战显身手 2.T啤酒公司用了R公司的看家品牌“H牌”来打C市,投入的广告和POP 等促销资源对于L公司来说都是压倒性的。导入的时间选择在春节前的元月份,并且成功地推出了1月18号C市要下雪的悬念广告,铺货又是押次结算,还有礼品附送。覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标,旗开得胜。可以说打了L公司一个措手不及,一直到五月份,甚至没有象样的反击。轰轰烈烈全线飘红的场面在业界以及R公司上上下下赢得一片叫好,掩盖了无知带来的隐患,正应了“一俊遮百丑”的老话。
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