经销商如何寻求厂家支援

    每一个厂家的生存都离不开经销商的支持，同样，每一个经销商的发展也离不开厂家的
支持。一个出色的经销商不仅知道如何利用自己的实力去开拓市场，而且还懂得如何借助厂家的支援发展壮大自己。在实际工作中，有很多的经销商朋友却不知道如何获取厂家的支援。在这里，根据笔者多年负责销售的经验，结合厂家和经销商两方面的意见来探讨经销商如何获取厂家的销售支援。
一、厂家支援对经销商生意的影响
    厂家的支持对经销商的发展有着重要的作用。这是因为：
    1、厂家的资源往往大于经销商的资源。
    一般而言，经销商的实力没有企业的实力强，如经销商的业务员没有企业的多、没有企
业的能干、经销商的车辆没有企业的车辆多、经销商的资金没有企业的资金雄厚等等。而在市场动作中，有时（如市场开发期）常常需要大的投入，比如人员、车辆、资金等，单靠经销商的实力往往难以满足要求，要想做好市场必须依靠企业的支援。
    2、一些营销活动没有厂家的支持，经销商无法开展。
    在市场的具体动作中，有很多的营销活动需要由厂家来组织或决策，比如搞促销、上广
告、调价格等等，如果厂家不出面组织或决策，经销商是无法开展此类活动的，所以在这种情况下往往需要厂家的支持与配合。
    3、企业的市场动作经验往往比经销商丰富。
    做市场是讲究方法的，在市场的开发与管理上，经销商往往凭的是自己以往的经验，没
有什么理论，局限性非常强。而企业由于市场众多，有不同市场不同时期成功的经验，也有失败的教训，同时企业有一定的营销管理理论指导和一些专家的支持，这就使企业比经销商有更丰富的市场运作经验需要经销商学习。
    4、企业的支援为经销商的市场开拓提供了坚实的物质基础和强大的精神靠山。企业可以为经销商的发展提供坚实的物质基础和强大的精神靠山，这使经销商在做市场时不是靠一个人，而是靠一个团体，因此成功的可能性就大大提高。
二、寻求支援的时机
    经销商需要企业的支持，但不是说什么时候都可以向企业提出支援的要求，因为只有师
出有名才会赢得别人的支持，所以向企业寻求支援要把握好时机。下面就对经销商寻求企业支持可以利用的各种时机做一个分析：
    1、合作刚开始时。
    经销商和企业刚刚签署合作意见时，经销商需要在销售政策方面尽最大可能地寻求企业
的支持，比如：产品价格、折扣或返利、奖励政策、经销权、广告促销支持、其他方面支持等，只有事先谈妥，以后的工作才好进行，否则想在以后再争取就困难了。
    2、市场开发期。
    在新市场开发时期，一切工作都是从头开始，难度很大，同时市场开发阶段需要采取一
定的策略和大量的人财物投入，没有企业的支援，经销商很难开展工作。
    3、新产品上市。
    企业要想将一个新产品推向市场，往往要伴随着一些优惠政策，比如大的折扣、多的促

销品、广告支持等，经销商要好好利用这个机会。
    4、经营出现困难。
    人有旦夕祸福，经销商经营也有好有差，在经销商的经营出现困难时可以考虑向合作厂
家提出支援的要求，比如说仓库失火了，汽车出事故了，货款被骗了，与合作伙伴分家了等等。对于这些情况，一般的企业都会处于人道主义和维护市场的考虑而给予帮助的。
    5、竞争对手有活动时。
    每一个市场都有很多竞争对手，市场的竞争通常是你死我活，所以当竞争对手开展一些
活动，尤其是一些力度比较大的活动时，经销商常常是很着急的。为了稳定市场局面，可以向企业寻求支援，也开展一些相应的活动进行抵御。
    6、店庆。
    对于一些在的经销商，每年都要搞一些周年店庆，一方面是经销商自己庆贺自己生意成
就的节日，另一方面也是经销商开展促销，进行企业展示的良好机会。在这种情况下，经销商往往要搞一些力度较大的促销和大场面的庆祝活动，作为厂家肯定要有所表示，这在一些大型超市甚至演变为一种商店企业索要费用的借口。
    7、重要节日。
    由于消费者有在节日期间购买东西的习惯，所以众多商家都在节日期间推出优惠购物活
动，同类产品，一家力度比一家大。厂家对这样的销售旺季也不愿错过，也会推出一些优惠措施来。因此经销商一定要利用好各种节日（不仅要注意国内的节日），还要注意一些国外的节日，比如情人节、圣诞节等），开展行之有效的促销活动，并争取企业的支援。
    8、人员更换。
    企业由于管理的需要，一般会定期不定期地将业务员或业务经理进行市场调整，新人进
入市场，为了和经销商搞好关系和迅速产生业绩，往往会带给经销商一些特殊政策，经销商一定要好好利用这样的机会。
    9、订货会。
    对于一些比较大或比较重要的市场，企业每年都要开一些订货会，通过订货会来获取订
单及和二批拉近关系。订货会一般都是和经销商一块开的，订货会更想获得成功，就必须有适当的优惠措施，这时商家就可以要求厂家的配合与支持。
    10、新通路利用。
    企业或经销商在一个市场上如果进入一个新的通路，为了迅速打开局面，往往需要挤出
一些优惠活动和营销策略，没有企业的支持，经销商是很难开展的。
    11、新制度颁布或新经营模式的导入。
    企业出于市场管理的需要，可能会推出一些新的市场管理制度或措施，这些新的制度或
措施有可能会触动一些经销商的利益。在这种情况下，为了避免不必要的摩擦，常常是随着新制度的颁布有一些优惠措施，经销商一定要善于利用。
    12、销售形势发生变化时：旺销、滞销、平销。
    没有一个产品的销售是一成不变的，都有形势好的时候、不好的时候或一般化的时候，
也就是旺销、滞销、平销。针对不同的销售形势，经销商应做出不同的反应，比如利用旺销的时候开展一些活动业扩大市场份额，滞销的时候开展一些活动来打破销售的被动局面。由此可见，只要你从市场的角度来考虑，随时都需要企业的支援，通过支援来改变销售形势。

   13、特殊时间。
    每一个行业都有淡旺季，都有一些重要或特殊的时段需要很好的抓住，针对这些特殊时
间，企业往往有一些政策来度过难关或抢占市场，经销商要根据自己市场的特殊情况及早向企业提出申请。
三、寻求支援的内容
    作为一个出色的经销商不仅要把握住寻求企业支援的时机，更要把握住需要企业支援的内容。在一般情况下，经销商在如下一些内容需要企业的支援：
    1、货款支持。
    对于经销商来说，在谈到企业的支持时，最快的反应可能就是希望企业能够提供货款支
持，因为经销商的资金永远都不够用，如果经销商能够用企业的资金做生意当然是最好不过的了，所以经销商都希望能够得到企业的资金支持。但是我们在这里需要说明的是，企业对于资金问题是最敏感的，因为企业和经销商之间出现纠纷大都是由于资金引起的，并且一出问题就会对企业造成严重的经济损失，所以企业一般都不愿意对经销商提供资金支持。经销商向企业要求资金支持时，往往被认为是对企业不友好的表示，因此尽可能不要向企业要求资金支持,如果实在是需要，就应当明确向企业表示资金支持的时间，短期使用，并及时归还，让企业感到你的要求是真诚的。
    2、区域经销权。
    区域经销权是经销商和企业打交道最重要的权益，它界定了经销商的销售区域、代理级
别、权利年限等重要事项，是经销商能否安心经营企业产品的基础，所以经销商应尽最大可能争取企业的支持，获取能够满足自己经营需要的区域经销权。、
    3、价格优惠。
    经销商做生意的本质是获利，要想获利就要尽可能低价进高价出或扩大销售量，所以每
个经销商都希望能够从企业获得低于同行的价格，也就是价格优惠。
    4、广告支持。
    经销商经营一个产品，需要多种营销活动的配合才能够打开市场，只靠经销商坐门等客
或下乡铺货是很难打开市场的。而只有打开市场，经销商才能获利，企业才能获利，所以经销商一定要根据市场的需要和实际情况向企业申请广告支持，有了广告支持，经销商在打市场方面就会省很大的劲。
    5、促销支持。
    对于经销商来说申请企业的促销支持就像申请广告支持一样，是市场开发工作的必要条
件。在这里需要说明的是，向企业要支持的，在货款支持和价格支持方面尽最大可能少谈，因为在这方面企业往往有统一的规定，并且提这些方面的支持往往被企业认为是没有诚意的表现。但是可以向企业多提广告要求和促销要求，因为这说明你有打市场的诚意和决心，同时这方面的费用支出一般都是短期的，企业也是可以接受的。
    6、人员支持。
    在打市场时，销售人员的数量总是不够用，并且企业的业务员素质一般都比经销商的业
务员素质高。所以经销商在打市场阶段能够获得企业销售人员的支持，可以帮经销商很大的忙。企业对经销商的人员支持方面，有的是在当地招聘，有的是企业直接派人，经销商应当根据自己的实际情况选择什么样的业务员。