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经销商团队的严厉监管如何逐见成效 |
监管的目的一个是为了防止员工偷懒不执行,执行打折,执行走样,通过监管进行执行的跟踪、追踪、整改,执行出现偏差后及时修正。经销商的检查应是抽查和随时检查,发现问题及时整改,同时对执行不到位或弄虚作假的员工进行从重处理。起到敲山震虎的目的。它能使得员工养成良好的工作习惯,工作就会顺畅。那么对于经销商团队的监管制度,很多经销商无规范监管到实行监管再到严厉监管,如何水到渠成,一步一步推进呢?那些更有效和简洁呢?笔者浅谈自己的一些想法。 案例简析:Q市场的唐总是当地的新兴经销商,手下带领一帮团队打造当地市场,团队组建了快1年了,战斗力一直不是很强,渐渐发现和竞品的团队相差甚远,于是唐总也想改变其自身过于“人性化”的管理方式,学习竞品严格管理。 后来唐总实行了较为严格的严厉的团队进行监管,提出了新的市场要求、销售指标和执行力度等,结果实行了2个月发现团队除了个别人的工作状态和业绩提高了以外,绝大很多业务人员的业绩和市场表现均未达到要求的标准,很多团队成员宁愿去适应被批评,也没有深入改变自己和改变市场的迹象,士气也并未有大的改变。相反抱怨声一片,显然是严格的管理打破了业务团队之前“安逸”的状态。事态不容乐观。后来究其原因,唐总是要进行严厉的监管,但仅仅停留在口头上居多,而未建立行之有效的系统执行方案和执行层次,也未制定较为合理的激励考核方案,追踪流程等。所以严厉的监管却未达到需要的效果。以下笔者简析自己对团队严厉监管的看法。
以上的监管都是通过人性化和制度进行团队的引导,但是对于实际的操作中,仍然会有少部分成员对此不屑一顾,那么就需要销售主管进行市场的抽查,比如日常拜访门店的监管,拜访的订单质量,拜访的线路规范,任务的完成进度等等,进行临时的抽查,对与不合格的人员进行考核,并进行私下的教导,情节严重和屡教不改的成员就进行大会中的公开批评,作为反面类型进行宣导,起到动真格,严监管,杀鸡儆猴的目的,驱使其他成员规范化执行,认真完成自己的工作职责,做好市场,不藐视制度,不轻视自己的目的。将团队中的负面典型进行整治,将团队的良好士气和作风发扬,阻止不良风气和行为蔓延,不影响整体团队的执行力和士气。
笔者曾写过一篇关于业务员工作日志的问题,工作日志的主要内容是体现拜访的门店和数量和订单效果,竞品动态,拜访效果,改进措施、工作感受等等信息内容。日志中留有拜访的门店名称、电话、进店时间、离店时间、成交品项、客户反馈等细节,这样的话,主管可以抽查其真实性,让团队成员按实际情况进行拜访,因为造假的代价很大,抽查出来是假的会受到罚款和公开批评,一般稍有些觉悟的团队成员都不可能长期去为作假做准备,而是完成自己的职责和任务。同时工作日志中的每日感受和分享也是团队成员的心灵鸡汤,适时反省的目的,让在工作中形成自我总结和反省,形成自我监察,自我规范,提升自己的目的。
主管要经常形成走市场的习惯,对与每个团队成员的市场都要达到1周走2次的频率,经常的走市场,到市场后给业务人员打电话进行查在岗情况,同时也可以和其一同走市场,协同拜访,进行现场的指导和客户异议的处理,活动执行的效果检查等,这样一是可以起到监管业务员脱岗的目的,也会给予业务员实际的指导,一旦养成勤走市场习惯的领导,业务员会担心随机走市场抽查自己的区域,更不会懈怠,会精耕和认真的做好自己的市场工作,,争取有好的市场陈列、囤货、生动化等展示给领导审查。同时主管自己走市场的时候也可以和门店进行访问,了解业务员的拜访情况和沟通技巧,检查其市场的表现,进行终端的情况了解。再和业务员进行后期的交谈,进行整改或是表扬。让业务员感受到销售工作需要节奏,而不是懈怠。
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