保健行业会议营销的现状和趋势

会议营销，就是通过收集目标顾客信息，建立顾客数据库，并对顾客数据进行分析、筛选和整理，确定销售对象，然后利用组织会议等形式，进行有针对性销售的一种营销方式。
因为没有法规，没有会议营销的名称还不统一，有称科普营销的，有称数据库营销的，有称服务营销或顾问营销的，等等。用得最多的是会议营销。
销售对象主要面对中老年人。
会议营销的主要形式：科普式、旅游式、联谊式、餐饮式、庆典式、答谢式……
保健行业会议营销在我国的发展历程:
第一阶段：1996年到2000年珠海天年独立摸索，成型于1998年。
第二阶段：2000年到2004年形成了珠海天年、南京中脉、大连珍奥、北京夕阳美四大家族。这5年是会议营销发展最规范、最稳健的5年，其中2003年珠海天年成功香港上市，2004年南京中脉和大连珍奥销售突破10亿。
第三阶段：2005年到目前，市场进入无序竞争状态，北京天曲、上海诺鼎、上海春芝堂、山东天地健、山东科尔等企业艰难兴起。这阶段行业龙头企业销售额处于1亿到3亿之间，部分企业经营困难，无利维系企业持续发展。
保健行业会议营销产生及发展的社会环境:
会议营销是我国保健行业唯一本土原创的营销方式，客观来说也是最具中国特色的模式，它的出现有着历史的必然性。
1、零售渠道受阻后的必然产物：中国进入改革开放后，在市场经济调控下，保健行业迅速进入买方市场，商品零售渠道迈入垄断时代，连锁药店、大型商超不断挤压保健生产商利润，迫使企业抛弃渠道，直接面对消费者进行销售。
2、老龄化社会必然产物：中国正快速进入老龄化社会，会议营销主要是组织活动，中老年人有大量的时间参与企业营销活动，企业的营销活动，特别是会议营销也满足了中老年人社交及身心健康的需求。
3、保健行业发展的必然：新产品进入市场，昂贵的媒体广告、严格的法规限制等原因使企业无法表述清楚产品的特性，把顾客请进会场，多对一、一对一的宣讲，能让特定顾客快速而全面的了解产品信息。这与数据库营销、多层直销和保险业的产品说明会有较多渊源。
保健行业会议营销市场现状：
目前年销售额估计在300到500亿之间。占保健食品行业销售额约15%左右。
应该说现状并不乐观，虽然整体销售额在扩大，但是行业代表品牌生存艰难，生产厂家竞相压低经销商供货价格，企业微利经营，无研发投入及售后服务等。为了降低成本，一些厂商降低进货原料品质，以次充好。经市场调研，目前市场生存状况比较良好的的生产厂家大概是年回款额集中在3000万到1亿之间的企业（市场零售额大概在2亿到4亿之间）。
市场普遍采用经销商制，生产企业直接建立全国销售渠道越来越少，这也印证了行业的整体浮躁。
各地经销商生存状况也堪忧，销售成本急剧上升，特别是营销成本和人力成本，营销成本的增加是市场恶性竞争的结果。会议营销一线员工越来越难招。经销商为了维持经营更不断压低生产厂家供货价，导致商业环境恶性循环。
保健行业会议营销的主要问题：
1、虚高销售：市场擅自提高产品零售价格，损害消费者权益。
2、夸大销售：为求销售，营销人员擅自夸大产品效果功能。
3、异地销售：以旅游销售方式，跨地域销售。
4、会场销售：在宾馆会场及旅游场地会等非正规场合销售。
5、无证销售：少部分团队无证销售，无售后服务。
6、佘货销售：企业引导消费者一次性购买大量保健食品，超过一年、甚至两年服用量，消费者出于对企业的信任，一次性交钱，为了服用到最新批号产品，分次从企业提货，如企业经验不善或者企业恶意破产，消费者权益将受到极大损害。
保健行业会议营销的积极意义：
1、解决社会就业：因为采取一对一销售方式，会议营销需要招募大量的业务人员来完成，在300亿到500亿年销售额的背后有超百万从业人员。
2、协助政府开展健康教育：在企业会议营销的同时，也在进行着各种类型的健康科普教育活动。
3、中老年人精神愉悦：以会议和旅游的方式进行，丰富了老年人群的业余生活，一对一营销模式更满足了一些空巢老人的精神健康需求。
4、拉动内需，促进消费：除了保健产业，会议营销还带动了宾馆、餐饮、旅游、住宿、运输等相关行业的发展。
保健行业会议营销需要创新：
1、产品创新
60%的会议营销企业主要销售保健食品等相关产品，产生问题：一是销售企业之间的竞争；二则供货商之间的竞争。为了增强竞争优势，必须进行产品创新。
产品创新可以从两个方面入手：一是避开竞争红海区，走进蓝海区，如在保健用品方面推陈出新。二是保健食品的科技含量方面进行创新。
2、营销策略创新
解决会议营销的发展瓶颈在销售市场主要是营销策略的创新。目的：一是提升成交水平，二是提升开发终端顾客的宽度和深度，低成本进行推广和信息告知，并且完成对于消费者和潜在消费者的教育。
遵纪守法、诚信经营，树立创新意识，是整个行业和会议营销企业的共同任务。

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