产品七说 一说成交

　　陈列在终端的产品，都有很多的卖点，这么多卖点并不需要全部讲解给顾客听（《导购员四不做》），那么按照什么顺序来讲？ 

　　凡在竞争激烈的手机卖场，优秀导购员接待顾客的开场方式大多采用“需求开场”（详见《有效的三种开场方式》）： 

　　1. 帅哥，想看个什么样子的机子？ 

　　2. 你好！你看看需要什么手机？ 

　　3. 想要翻盖、直板、还是滑盖的？ 

　　4. 喜欢什么款式的手机？ 

　　5. 买来自己用还是送人？ 

　　6. 你是选一款男士用的还是女士用的呢？ 

　　7. …… 

　　销售的过程，是不断挖掘顾客的需求，然后满足顾客需求，最终成交的过程。因此，产品介绍的顺序是以顾客需求明确的先后秩序进行。在挖掘出顾客一个需求后，针对此需求进行详细讲解，这个需求点讲解清楚后再挖掘另外的需求，再根据需求展开针对性的介绍。 

　　简言之：以顾客需求为主线，并加以控制引导，进行产品介绍！ 

　　【井越课堂案例】 

　　某款手机有以下卖点： 

　　1、两块电池，每块电池1200毫安 

　　2、最新输入法，汉字、拼音、英语、标点无需切换 

　　3、待机桌面查找电话号码 

　　情景模拟： 

　　顾客：你这个手机几块电池？能用多久？ 

　　导购：先生，您这个问题问得太好了，看来您是真心实意想买。您这么关心这个问题，您是出差比较多吧？ 

　　顾客：是经常出差，所以要选电池耐用的手机。 

　　导购：您说得太对了，像您这样生意繁忙的老板，买手机就要看电池配置。如果您经常出差的话，一块电池绝对不够用，至少两块。我们这款手机是专为商务人士设计的，这款手机配2块原装电池，每块电池1200毫安，可以轮流使用，一个上班，一个休息。1台顶2台。 

　　（卸下电池，指电池标记给顾客看）　

　　导购：电池您绝对放心。哦对了，您平时是打电话比较多还是发短信比较多？ 

　　顾客：A发短信比较多，B打电话比较多。 

　　导购：A：那太好了，这款手机在写汉字的时候也可以输入英文，在写英文的时候也可以输入汉字。您看！您来试试…. 

　　 B：那太好了，那您生意上的朋友一定不少，您看，这款手机在您打电话的时候查询号码最方面，待机界面直接就查……　　 

　　二、故事说 

　　产品的卖点大多是由专业术语、数字等堆砌而成，过于冰冷，直接向顾客阐述，顾客及无法理解更无法接受。专业术语向通俗化、形象化的转化，最好的方式就是把产品卖点融入故事，顾客在被故事吸引的同时，也将产品的卖点灌输到顾客脑中。 

　　【井越课堂案例】 

　　案例1：手机防盗功能 

　　广州花都导购：（顾客担心手机被盗，导购讲解手机防盗功能）我老爸就是因为手机有防盗功能才把手机失而复得的。上周三，他的手机放办公室突然不见了，但他事前有打开手机的防盗功能，用绑定好了的手机号码，发送了一条短信给偷他手机的人：“把我手机放饮水机上，否则让你好看 ”结果，手机真的回到了饮水机上。 

　　案例2：手机好用吗？ 

　　顾客问：你们的手机好不好用（耐用、实用的意思）？ 

　　湖北武汉导购：刚刚有个顾客来配电池，他的手机用五年了来配电池，我叫他换个手机，他感觉用习惯了，功能很好用，现在还舍不得换！