以主动让步换得顾客满意成交

          俗话说得好:“忍一时风平浪静，退一步海阔夭空。“在平时的生活和交往当中，我们可以发现，当人们在买商品的时候，都会习惯性地砍价，而当你砍下一部分价格的时候就会心满意足地付账，相反，如果对方坚持不让步，那么我们就算再喜欢这件东西也不会去买。这就是退让效应的力量。
    情人节那天，有个年轻人在广场上散步，这时，迎面过来了一个卖花的小女孩，小女孩对年轻人说:“大哥哥买束花送给你的女朋友吧，一束花才6块钱。”
    年轻人摇摇头对小女孩说:“不了，我没有女朋友，你还是卖给别人吧。”
    小女孩没有放弃接着说:“那大哥哥买一朵吧，你这么帅，肯定有女孩子会约你的啊.到时候你再送给她，一朵才6块钱。”
    年轻人又摇了摇头:“不了，也没有女孩约我，我还是不买了。”
    小女孩还是没有放弃又对年轻人说:“那大哥哥买块巧克力糖吃吧，情人节峨揍巧乡为吧。”由于小女孩一再让步，年轻人觉得自己如果再拒绝就有点不好意思了，于是就买了两块巧克力糖，结果发现他根本不喜欢吃这种糖。
    在这个案例中，年轻人在小女孩的一再退让之下，由最初的拒绝渐渐变成了后来的顺从与接受，为什么会发生如此大的转变呢?原因就在于小女孩一再退让，这给年轻人造成了一定的心理压力，既然对方做出了让步.那么自己也应该有所让步，如果继续拒绝会很尴尬。因此，年轻人最终做出了让步，买了两块自己并不喜欢吃的巧克力糖。
    这种在销v让步使对方妥协是一种十分有效的销IN技巧。对于营销人员来说，如果你想要客户答应你的某种请求，那么你可以先提一个比较大，对方难以做到的要求，对方很可能会拒绝你的要求，如果此时你再提出一个较小的请求，就代表你向对方进行了让步，而对方此时也有义务进行让步，因此，在上文中介绍过的“互惠效应”的影响下，你的请求也很容易被对方所接受。而如果没有之前的退让，那么你的要求被对方拒绝的可能性就会非常大了。
    这种谈判方法在营销中最为常见，当你没有足够的东西馈赠给对方或者你的要求没有得到对方应允时，主动让步更容易帮你实现营销目的。因为，当你做出让步之后，对方就会有一定的心理压力，他们心里这样想:“既然对方已经做出了很大的让步.那么我也适当的做出些牺牲吧。”这样一来，在相互的妥协中，生意也就谈成了。而最先退让的那一方，则会占据一些优势，更容易达到自己的目的。
    那么究竟是什么原因产生的退让效应呢?心理学专家给出了以下答案:
    1.好印象的催化作用
    一般来说，一个人总会希望给其他人留下一个好的印象，使别人感觉自己是一个好人。当他人提出一个大要求之后，自己感觉很为难，无法满足，这时，只好婉转地同绝，但是这便与好印象的想法发生了冲突，造成心理失衡，便力图恢复心理平衡，减少心理紧张度。而此时，对方又提出了一个小要求，而且是自己可以解决的，此时这种想留好印象的欲望就会起到催化作用，促使自己做出决定。
    2坏印象的催化作用

    人除了会想给其他人留下好印象以外，还会力图不给人留下坏印象。在拒绝他人提出的大要求之后，事实上这个人已经给他人留下了坏印象，得罪了人。此时，他就会产生一种失调感，并且会有一种找机会弥补“过错”的内驭力，以改变不良形象，维护自己的自尊心。因此当对方再提出一个小小的要求时，他便很轻易地答应了这个要求。
    3.视线转移的作用
    当运用让步的技巧时，事实上你已经把对方的注意力从“拒绝不拒绝”的问题上转移到了“拒绝多少”的问题上了。而且这种转移是在对方无意识的情况下进行的，是不自觉发生的。此时，对方的注意力主要集中放在了对多大的要求可以接受上，拒绝的态度已经荡然无存了。
    4.11.理反差作用
    大要求和小要求会给人带来心理反差。一般来说，要求的难度差距越大，心理反差也就越大，给人的错觉也就越大。鲁迅曾经说过:“你要求在墙上开个窗子.大家都反对;如果你提出要扒开屋顶，大家就同意开窗子了。因为开窗子这个小要求与扒屋顶这个大要求相比差得远，大家以为自己得了便宜，免除了扒屋顶后的后遗症，便答应了开窗子的要求。”漫天要价，坐地
还钱，这就是在这种心理反差的错觉下产生的让步效应。
    丁森秋和庄聚贤是某家家电公司的推梢员，他们俩被同时派出去推销一种价格昂贵的洗衣机，结果丁春秋一台洗衣机也没有推稍出去。而庄聚贤却成功的卖出20台洗林，为什么会出现这么大的反差呢?
    原来，两人的推梢策略不一样。丁春秋在推稍时用尽了浑身解数，他试图凭借自己的三寸不烂之舌来说服客户的购买自己的洗衣机，但是大多数客户都因为价格太过昂贵而婉言谢绝，有些客户虽然说会考虑考虑，但是也是敷衍他而已。因此，丁春秋一台洗衣机也没有卖出去。
    而庄聚贤在出门推销的时候就知道这个商品会很难卖，所以必须要采取一定的技巧。因此，他在上门向客户推稍的时候先对客户介绍了另外一款价格更高、更为昂贵的洗衣机，等客户拒绝之后，他才会说出自己真正想要推峭的那种洗衣机，并对客户说:“既然您觉得那一款不太合适，您不妨看看我们这一款洗衣机，它在功能上和那一款洗衣机相差无几，但是价格却便宜很多，您看你是否需要?”就是在这样的拒绝、退让之中，客户觉得对方已经做出了让步，那么自己也不好意思再进行拒绝，于是很多客户便同意购买其商品。
    庄聚贤利用的就是退让心理，主动做出退步，从而使客户也对自己做出让步和牺牲，最终达到自己的营销目的。
    这种先大后小，先贵后贱的推销方式的确可以起到意想不到的效果。在现实生活中，这样的策略也会经常被使用，特别是在双方谈判的时候，一方经常会提出一个近乎苛刻的条件，随后在这个条件的基础上逐步进行退步，最终迫使对方也进行让步，从而达到自己的目的。
    理论上来说，退让的起点越高，起到的效果也越好，因为起点高就代表让步的空间大。但是在实习操作中却并非如此的，如果你起点太极端或者太过分，反而会起到相反的作用。因为你的极端要求会使对方觉得你没有诚意，而且即使做出让步也是一些没有诚意的让步，这样就无法给对方造成心理压力，对方也自然不会妥协了。因此，如果你要使用这些策略，一定要把握好其对客户的影响力达到最佳。