如何提高销售预测的准确性

The Secret to Selling More的作者古斯（Mitchell Gooze）在接受www.sellingpower.com的采访时指出，以传统方式做销售预测绝非易事，原因有三个。
　　第一，顾客行为难以预测。
　　第二，销售经理面对的是一群个性十足，并对销售前景持乐观态度的销售代表，他们倾向于向公司报喜不报忧（这也是公司不断要求他们提高业绩的原因）。
　　第三，除了必须预测客户有无购买意向外，销售代表还必须预测对方何时会下订单。
　　因此，大部分销售预测都与最终销售结果差距很大。古斯给出的解决方案是：销售代表必须认清一个事实，即客户是基于其自身公司的流程与时间安排而非你的流程与时间安排来做出购买决定的。
互动话题：企业是否需要“销售预测模型”？
　　要提高销售预测的准确性，有三点需要销售代表注意。
　　首先，你要弄清楚客户处于购买流程中的哪一步。一旦确定了他的“位置”，就可以开始调整你的销售流程，使之与对方的购买流程相匹配，从而制定出一个预测模型。
　　其次，密切注意一步一步推进流程的可能性，而不是对方下单的可能性。因为销售或购买流程中的每一步都有赖于上一步的表现。一步一步地推进流程，根据其可能性来做最终的销售预测，其准确性要远胜过你信口开河“我觉得我们的活跃潜在客户有15%的可能性会在月底前下单”。
　　再次，随着时间的推移，当模型中的预测数据不断地被实际数据取代，你的整个预测模型也就越来越准确了。比如说，针对你收到且回复过的每个询盘，你预计在接下来的两个月内对方公司会有20%的可能性邀请你去做正式的推介。但是最终你发现这个可能性只有10%，你就可以更新模型中的数据了。久而久之，销售预测的准确性便提高了。

本站有部分文章来自于互联网，数据仅供参考，使用前请务必核实，风险自负。转载目的在于传递更多信息并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。如因转载内容版权等问题请联系我网并尽快删除。