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不做不知道有多火!

    先看个数据:2010年,全国建材行业产值2万亿,其中工装类1.1万亿,其余是家装类。工程项目在销量上首次超过家装市场!

  工程,是相对于零售市场来说的。传统消费品企业,如家电、灯饰、卫浴、太阳能等,此前主要是通过经销商(门店)、连锁卖场、建材市场等传统渠道,零售给最终消费者。

  而最近一系列国家政策均显示:廉租房、公共租赁房都会是成品房,经济适用房也鼓励做成品房。至于商品房,国家更是鼓励精装修。

  以江苏为例,江苏省住宅产业化促进中心就提出:自2011年开始,未来两三年内,江苏成品房比例将达到30%以上,苏南中心城市达50%以上。

  万科董事长王石也预计:中国住宅市场成品化(相对于毛坯房)时代即将到来,并提出将来万科要实现千万套住宅的成品化。

  一旦迈入成品房时代,工程市场的刚性需求就此成型。

  这还只是房地产业。而随着国家大规模的基础建设投入,那种一次性大规模采购的工程项目销售开始井喷。比如,格力曾中标广州国际商品展贸城的特大中央空调项目,采购总金额逾亿元。房地产、政府、学校等均有类似需求。

  要想做强做大,工程渠道是无论如何也绕不过去的。业内预言:零售连锁、电子商务和工程渠道,将成为家电、建材等传统消费品企业未来销售的三驾马车。

  工程市场的6个特性

  数额大。动辄几百万、上千万,甚至某些产品一单就可能过亿。

  讲关系。如果有项目一把手的七大姑、八大姨牵线搭桥,则能轻松搞定。反之,如果没有关系,要成单则需费一番气力。

  人头多。和零售中的个人决策不同,工程渠道至少数十人以上,方方面面都少不了接触、交往。

  时间长。从获知项目信息,到施工直至收款和后期运营维护,小的工程也得几个月,大工程则可能长达数年。

  风险高。如果说零售属于“短平快”,那么工程就属于“长危慢”。

  效率高。某家电经销商进驻了当地30多家零售门店,招了近80个导购及业务员,年销售才400万元左右,人均产值仅5万元。而同区域做工程的同行,5个人1年却做200万元,人均产值高达40万元。

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