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信任——工业品营销成功秘诀 |
“华北工控:做中国人可信赖的工控机”,这是深圳华北工控有限公司最新提出的口号。追求卓越是华北工控永恒不变的主题。华北工控从初期成立时只有5个人的小公司,发展成今天产值过亿元、拥有工业电脑自主知识产权的、集技、工、贸于一体的集团公司,就是一个不断创新、不断超越自我的过程。没有最好的,只有更好的,华北工控的技术始终立足世界,并积极创造持续不断的、具有超前意识的核心研发能力,使得公司始终能够以尖端技术、卓越的产品立足于工业电脑行业前沿。面向用户、面向应用、面向产品,软硬件量体裁衣,满足行业应用个性化的要求,力图以最优质的产品、最完善的服务回报社会。 然而,新的环境,新的趋势,工业品营销四面楚歌,如何才能突出重围?任何事物的合作或者并存的首要条件就是平衡与和谐。市场社会里,越来越明显的趋势告诉我们,双赢是最佳的解决方案。无论是企业与消费者、社会、内部客户等等,都是在追求一种双赢。然而,如何让客户认同我们,接受我们,最终达到双赢呢?无疑,产生信任感、培养信任感、拥有信任感是工业品营销双赢的最佳途径。 构成信任的因素 1、可信赖(说到=做到) 可信赖是一方(信任方)对另一方(被信任方)的行为所愿意负责和接受的程度,这种行为建立的基础是:被信任方的行为对信任方是非常重要的,不管信任方对被信任方的监督和控制的能力如何。最确切的说就是履行承诺的诚信度,即不仅要说到,更要做到。工业品营销中,给客户可信赖的感觉是项目成交的前提。 2、直白(所说=所想) 直白,带给人的感觉是诚实、真诚,如果一个人油腔滑调的,通常说的和想的不一样,表里不一,会被认为狡猾。可以想象,要是销售人员让客户都觉得不放心,那么产品怎么销售呢?因此,直白被构成信任的因素之一是正确的。 3、坦诚(直言不讳) 坦诚会促成信息的自由流通,从而为企业带来更多的真实有价值的信息,这为企业的发展创造了更多的机会,因此坦诚为企业带来了信息资源优势。坦诚带来的信息不仅自由流通,使速度得以加快,从而为企业带来了当今竞争激烈的时代得以生存下去的必要条件。坦诚使企业员工能够轻松自由的表达自己的感受和意见,使员工被尊重和分享的需要得到满足,所以更容易为企业留住人才。坦诚会增强团队间的信任及包容,这是任何合作的必备基础。另外,如果一家公司内部缺乏坦诚,它就不可能对客户坦诚,缺乏了对内与对外的坦诚,就根本不可能有诚信,不是吗?若无诚信,那么企业就会像断根的大树一样根本无法立足。这便是坦诚的重要性。 以上所述的各点对于现今的工业品企业的营销来说是多么的重要,它们都是企业营销要获得成功的关键,更是信任构成的核心要素。 建立信任六重曲 信任从有到无、从虚到实,一般遵循以下六项基本原则: 1、信任来源于信心 信任来源于信心。换个角度考虑一下,假如你碰上的是一个没有自信的销售员,那么你会不会信任他,会不会信任他的产品、服务,会不会信任他的承诺。答案一定是否定的。 那么这就告诫我们的销售员们,在接触客户的时候,一定表现出百分的自信。没有自信心的销售人员,客户是不可能接受你的。 2、信心来源于了解 上面我们知道了没有信心,是绝对不可能赢得客户的。那幺信心来源于哪里呢? 信心来源于了解。首先要理解自己。了解自己包括对个人价值观、品质、性格的了解;还包括对自己产品、服务性价比的了解,对竞争对手的了解,对行业趋势的了解;最重要的是我们要清清楚楚、明明白白的了解我们的客户、了解客户的现状、采购流程、组织结构、存在的问题,还要了解与我们接触的每一个人的基本情况等等。总之,你了解越多,信心才会越足。 3、了解来源于接触 了解又来源于接触,接触要从我们自己的销售心理和行为开始,再到接触我们的产品、服务,再到我恩的竞争对手、客户所在的行业,最后到客户企业、每环节关键人的接触。这些接触不能是蜻蜓点水般,要深入进去、深入开来、深入下去。 4、接触来源于感觉 接触阶段最重要的环节,就是与客户企业、每环节关键认得接触。要和他们接触上、接触到位,必须想尽一切办法让他们对我们有感觉。没有感觉,是不可能真正接触到深层次东西的。切记,接触来源于感觉。 5、感觉来源于参与 只有参与才能产生感觉。我们如果只是表面的邀约、拜访客户,这根本算不上是真正的参与。这是很多销售人员都忽视的问题,自己没有引起客户的感觉,还一个劲在找客户的原因,殊不知,真正的宾引在于你,在与你没有真正意义上的参与。 6、参与来源于意愿 参与要做到全方位,还要善于站在对方的角度考虑问题,这个层面上的参与才有可能产生感觉。 每一次给客户打电话,虽然说我们的结果是想让客户套钱包,可是我们都很真诚,很耐心的去给客户介绍产品或者服务啊?他们却把我们看成是瘟疫一样,冷得就象是北极的冰。我发誓如果有第二种选择我绝对不做销售,尤其是工业平行业大单销售。 信任树法则 从客户角度讲,建立客户对公司的信任有三个层次,客户对公司组织信任是基础,对销售人员的信任是深化,对风险防范的信任是升华。 1、 对公司组织的信任 有人说,让客户对公司最好的信任就是做广告,因为科特勒营销大师说:广告可以提升 客户对企业的认知度,越多的人知道公司就越证明公司有实力;这个观念在工业品营销过程中,我们IMSC研究发现有问题,因为广告只是增加客户对公司的认知度,然而缺乏美誉度与忠诚度,这后面二个却是工业品营销非常看中的,因为工业品营销相比金额比较大,风险比较高,客户购买的理性,就决定了其慎重,没有人愿意为了双方良好的关系,而让自己的乌纱帽掉了,更没有人拿自己的性命作赌注。所以,在工业品行业内,我们发现邀请客户来厂实地参观考察、技术交流、样板工程、第三方用户见证、商务活动等方式,更容易建立客户对公司组织的信任。这包括了对公司实体、公司产品以及公司品牌的认可。 案例:海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程 |
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