李华丽：把话说到对方心坎里

　　郝志强老师在讲授《终端管理》课程中，特别强调了产品销售时要着重突出的是产品对客户利益，而非产品的特点和优点。因为客户关心的是买回来的产品对客户有何用，能解决什么样问题。

　　这让我想起很早以前看过的一篇文章：有人请了一水泥工装修阳台，主人家把工钱从1500谈到1000元。水泥工干完活后，主人家觉得做得挺好，而且认为水泥工干活特别辛苦，于是付工钱的时候又多给了五百块，谁知水泥工接到了这五百块时，没有感谢之言居然说的是：你早说嘛，早说我就干好点。于是又去返工，无奈大局已定，再怎么修改也只能是蜻蜓点水。主人家不由长叹一声，早知道我就不还价了！早点把对对方的利益说给对方听.

　　在这里，已经不是沟通技巧的问题，而是输赢和感受的问题。

　　算命先生为什么能把话句句说到算命者的心里呢?正是因为他深谙这种心理原理，巧妙地利用冷读术不断地说中算命者的心思，从而让对方相信了自己。一个人去算命，不外乎三种问题：一算财运，二算前途，三算感情。只要去找人算命，那一定是这三方面有问题。求算者的心理问题会很自然地通过外在神情举止表现出来。年老的人去算命，一般是帮孩子算算学业、前途；年轻的人去算无非是感情和财运。算命先生他不把话说死，大多是些似是而非、怎么解释都不会错的话语，让对方觉得很准，从而取得信任。

　　春秋时期的鬼谷子曾经阐述：“与智慧超群的人说话，凭借的是广博的见闻；与见多识广的人说话，凭借的是精辟的辨析能力；与善辩的人说话，则应该简明扼要；与大人物说话，要用奇妙的事情吸引他的注意力；与臣子说话，就要用好处来说服他；别人不愿意做的事情，绝对不能勉强；对方喜欢的事情，就应该投其所好；对方讨厌的事情，就避免谈论它。”

　　鬼谷子认为：说出来的话就希望被别人接受；做出来的事就希望能够成功。

　　不知你是否有过这样的经验，当你向对方诉说他认同的观点、立场、爱好或经历时，两人的思想就很容易产生共鸣，碰撞出激烈的火花。心理学家指出，这其实就是人的一种相似相惜心理。根据这种心理，在与他人交往时，如果我们能找到对方的“动情点”，把话说到对方心坎里，就能很容易与对方建立起良好的交往关系。所以我个人认为沟通不是技巧拙劣，是对方感受对不对。

　　 昨天和一MBA的同学聊天。此人在销售行业里摸爬打滚十余年，上至厅长下至一般办事人员无不把酒言欢，更让人佩服不已的是：请客户吃饭到最后变成客户请他吃饭，甚至于他没送礼给客户反到是客户心甘情愿的送礼给他。他说，我基本上跟人交谈两次左右就可以聊得很熟。问其要领，他总结道，其实是利用了“人喜欢听自己想听的话”的心理弱点。比如碰到女性客户，我就跟她聊小孩教育，说出现在孩子普遍的行为：比如爱看电视、爱玩游戏等等。让女性客户产生共鸣，有了共鸣防备心理就降低，自然就好打道交。男性客户一般都是政治实事感兴趣，可以跟他们聊聊反恐，聊聊台海战事，当然跟大老爷们聊这些，一定要有自己独特的见解。

　　不过把话说到对方的心坎里也不是说说那么简单，要想真正做到投其所好，除了不断丰富自己各方面的知识外，还必须掌握一些技巧和要领，从而保证我们在与他人交流时，可以随时随地引入对方感兴趣的话题。