美的格兰仕“光波”大战之“三十六计”

　　格兰仕光波炉——“暗渡陈仓” 

　　《三十六计》第八计“暗渡陈仓”曰：“示之以动，利其静而有主，‘益动而巽’。” 

　　2000年前后，除了美的外，LG、海尔等国内外家电巨头也先后宣布进入微波炉领域，并逐步形成“四强争霸”的局面。2001年四强格局为：格兰仕第一，LG第二、美的第三、海尔第四。LG、美的、海尔等后来者接连发动攻势，挑战老大格兰仕的权威。在微波炉行业摸爬滚打几十年的格兰仕当然也绝非浪得虚名，其迅速推出新一代产品——数码光波炉，宣称“光波”能够以30千米/秒的速度快速加热食物，实现了微波炉技术的巨大飞跃。格兰仕一边挥舞价格大棒，通过大规模降低“普通微波炉”价格，弹压挑战者；一边迅速运用娴熟的媒体运作，把“光波”概念炒热，把光波炉塑造成高端微波炉产品的标版。 

　　2003年之前，格兰仕通过“价格战”和“光波”技术把行业话语权牢牢抓在自己手中！ 

　　点评：格兰仕本阶段的策略非常简单而清晰，就是要通过价格战迅速抬高行业门槛，逼后来者“放血”，并最终让对手“失血而死“或者知难而退。同时，“光波”产品避开微波炉价格战，并保证高额利润。　　 

　　美的第三代光波——“反客为主” 

　　《三十六计》第三十计“反客为主”曰：“乘隙插足，扼其主机，渐之进也。” 

　　格兰仕在“光波”炉领域成功后，美的、海尔很快推出自己的“光波”产品。据权威人士介绍，“光波”主要是把传统微波炉烧烤功能中使用的铜管、石英管，替换为卤素管，以获得更好的烧烤效果，因此“光波”对于美的、海尔来说并没有技术难度。 

　　令格兰仕更为恼火的是，2004年，美的竟高调宣布研制成功“第三代光波”技术，即“营养光波+风火轮”立体光波，直接叫板格兰仕的“光波炉”。据美的微波炉资料称，第一代光波是雅乐炉为代表的简单应用阶段；第二阶段是本世纪初形成的微波炉应用阶段，其烹饪迅速、高热杀菌等优点也得到了消费者的普遍认可。但光波加热不均匀的问题也成为光波微波炉研发的一大技术难题。美的微波炉把光波应用技术推向了第三阶段——实用创新突破阶段。文字间暗指，格兰仕“光波”是“第二代”，美的“第三代”克服了“第二代”的缺陷。美的“第三代光波”微波炉“反客为主”。 

　　看到自己“栽树”别人“乘凉”，微波炉行业“霸主”格兰仕岂能善罢甘休！ 

　　点评：对于格兰仕“暗渡陈仓”主推“光波”概念，美的、海尔都采用了后来者常用的跟随策略，推出类似产品。美的“第三代光波”貌似一个简单的创新，但且能够成为终端竞争的利器。 

　　格兰仕光波炉打假——“浑水摸鱼” 

　　《三十六计》第二十计“浑水摸鱼”曰：“乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向晦入宴息。” 

　　格兰仕的广告企划在国内绝对是顶级水平。在受到美的、海尔等企业对“光波”的挑战后，格兰仕迅速予以应对，其主要策略就是“浑水摸鱼”。首先是宣称“光波”打假，说格兰仕的光波是有“专利”的，其他厂家的都是假光波；其次就是“光波”降价促销，称要普及光波；再者就是“买光波送钻表”，加大促销力度。美的对于格兰仕的反扑也迅速展开应对，一边在终端制作立牌，揭示格兰仕的“光波”专利只是结构专利，并非技术专利，没有什么“真假光波”之说；一边也加大促销力度，甚至也送“钻表”，终端进行阻击。 

　　但令美的失望的是，上述努力并没有起到多大的效果，格兰仕“光波炉”在全国范围内热销，格兰仕“光波”再次占据上风！ 

　　点评：“专利”技术在众多消费者严重是权威的代名词，格兰仕很好的运用了这一观念，通过“擦边球”引导消费者。不过，假若格兰仕真的能够拿到“光波炉”的发明专利，美的、海尔不就一点机会也没了吗！？