包政：新消费环境主导的深度营销战略

    包政：很高兴能在这里给大家讲课，讲演，其实我已经不在江湖上混了5、6年了，一直在写书。希望能够中国人也能够写出一本传世之作。因为马克思写了一辈子，我也应该这样去做，不应该在这露脸。
    我给大家整理一下我的想法，我认为深度分销方式还是有机会的，关键在于我们能不能把管理协调来替代市场协调。因为我知道，自从我从TCL出来之后，深度分销方式在全国一直发展很好，但走到今天它的方式已经失效了。最重要原因就是我们跟经销商之间的关系，跟供应链之间的关系不是一体化的合作关系。因此，我们需要改变一下，真正意义上把分销商和零售商当做供应商的一个整体协同起来，我们把这叫做厂商结盟。真正能够用管理协调来解决市场协调的问题，所以我们看了本书。前头写的看得见的手，在微观经济领域和中观经济领域之间，厂商之间可以用管理协调的方式构建起分销和零售网络体系的。这里最典型的其实就是哇哈哈联销体和可口可乐公司的分销一体化的体系。
    我们知道可乐公司并没有跟经销商之间有什么最重要的策略，他主要是把经销商跟零售商整合为一条价值链，我们叫做分销一体化运作。提出所谓3P的概念，把所有资源整合在一起，在终端上，在客户界面上，在消费者界面上发力。3P是让每个消费者感受到物有所值，我的整个分销价值链很有效，无所不在，我能够覆盖所有终端。大概中国终端是每300个人一个终端，推算下来应该是400万个终端，他们把所有终端都加以努力覆盖。第三就是在饮料当中变成首选，一喝饮料大家就想起可乐，他们整个价值链围绕3P展开。3P跟4P有什么区别？我们现在生产企业那边4P更多是调节厂商和零售商之间利益关系。我经常跟他们讲了，不要把价格当成调节厂商利益杠杆，应该跟厂商、商家整合为一个整体共同来争夺市场，这就是分销一体化。
    深度分销方式本身也有局限性，因为我们知道生产企业、分销商和零售商，他们共同利益基础就是成本和价格。是生产、分销和零售的规模和效率，因此，在过去一段历史时期当中，大家拼命在做大。很多企业这样说的，不做大绝不可能做强，大家口号就是做大做强做久。而实际情况是告诉我们，做大了结果是做虚，最后可能是做烂。因此，我们希望能够认识到这个问题，因为我们跟分销商和零售商之间他们共同追求实际上是成本和价格。因此，他是靠规模提高效率，降低成本的。
    今后的情况我们知道随着市场消费者的地位逐渐提高，消费者强调更多是价值，这点上已经被很多商业企业所把握，包括我们知道现在已经出现了很多大型的零售商，像沃尔玛这类企业，还有一类像苏宁、国美这类企业，他们已经开始改变。从过去把利益导向和机会导向，现在已经转向战略导向。他们开始站在消费者的立场上，然后倒逼我们的供应链，我们叫做“挟天子以令天下”。厂商之间的结盟基础已经改变。我们要想能够从深度分销方式走出来，要看到就是厂商利益基础已经不再是成本和价格，消费者地位提高，很多商业企业已经开始成为消费者的采购者，而不是生产企业的推销者。
    因此，我们现在要真正做的事情就是作为生产企业来讲，应该进一步的延伸你的价值链，从供应链延伸到需求链，建立与消费者的联系。我把它分成两个部分，一个部分是讲消费品我们应该怎么做，后面我讲工业品我们要怎么做。

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