成交不在卖场？－－促销新模式闭店销售

　　陈平苦思冥想，该如何办？现在厨卫产品的操作模式为：促销带动分销，分销带动提货。旺季来临之前，公司会释放产品提货政策，代理商就抓住机会，吞下大量货物，相当于为旺季提供的枪支弹药。接下来，代理商会在旺季大规模做促销活动，吸引消费者购买，说到底：促销是火车头，带动分销与提货。既然现在代理商库存这么大，与促销软弱无力，无法拉动分销有直接关系。 

　　对于厨卫电器来说，每年12月-来年2月是产品销售淡季，因为厨卫电器是随着家装旺季而旺盛，很少人在年底年初进行装修。而公司在12月底为了完成冲击年度销售任务，又来了一次调拨压货，彻底把代理商仓库“霸占”了。3月份来临了，是家装的一个小旺季，也是厨卫电器厂家开春第一仗，兵家必争之时，各大厂家都会在此时投入“重兵”，攻城拔寨。 

　　不管如何，这个月还是要尽快把促销规划做好，但是以什么形式做呢？难道还是像以前一样，大投入，大宣传，与KA联合促销？广场路演促销？赠品轰炸战术？陈平陷入了思考…… 

　　“叮铃…….”陈平一看，是日升公司郑老板打来的电话。 

　　“陈总，过来泉州酒店吃饭吧，有一个专卖店老板过来请客。” 

　　“好啊，反正也到吃饭时间了”，陈平看了看手表。 

　　“好的，泉州酒店鸿运房”，陈老板应声到。 

　　陈总走下办公室，心中一直惦记着今年开春第一站促销如何做。开着车走在泉州的道路上，一路上都是各个厂家大大小小的横幅，车站广告等，路过广场的时候，还看得见竞争对手EH在做户外路演，但是下面的观众却越来越少。怎么做促销？陈平苦笑一声。 

　　常规促销活动无外乎两板斧：做加法（加赠品），做减法（降低价格，加大折扣）。根据业务员反应，今年的常规促销特别淡，消费者已经出现了“审美疲劳”，对促销活动的免疫力越来越强，已经无法调动消费者的胃口，无法激起消费者的热情，促销活动影响力可想而知。 

　　拐了几个弯，就到了泉州酒店，陈平把车停放好，然后走向二楼鸿运房。 

　　“陈总，您好！”日升郑老板一早在门口等着啦。 

　　“郑老板，您好！”陈平伸出手来。 

　　“陈总，给你介绍一位新朋友，这是晋江专卖店冯老板。”郑老板介绍到。 

　　“冯老板，您好，很荣幸认识您。” 

　　“那里，那里，我自己才十分荣幸呢。” 

　　三人坐下，喝茶，点菜，开始聊聊家常。 

　　“陈总，今年的渠道分销会还开不开？”郑老板问到。 

　　“还开？我看不用了。”冯老板插嘴道。“现在专卖店的仓库库存也不小啊，我自己都有二十万的货压在手中。” 

　　“那个肯定马上会变成钱啊”陈平了解冯老板的意思。 

　　“陈总，说实在话，现在专卖店的库存也大啊，开渠道分销会，效果不一定好啊。” 

　　“对啊。”陈平陷入了思考。 

　　“上一年这个时候在这里开渠道分销会，可以一鸣惊人啊，达到了1500万，在公司放了一个‘卫星’啊”，郑老板感慨道。 

　　“这样吧，郑老板，这次你别开渠道分销会了，直接在酒店销售产品算了，有VIP卡才能进来，没有的谢绝入内，。” 哈哈……冯老板笑着说。 

　　“你别开玩笑了，冯老板，哪有在酒店卖东西的，再说啦，我们还巴不得顾客来的越多越好，拒绝入内，肯定办不到。”郑老板回应到。 

　　 “在酒店卖产品，关门营销From EMKT.com.cn，闭店销售”一个念头在陈平脑中一瞥而过，职业敏感告诉他：一个新思路诞生了。能不能把商品放到酒店中来销售，通过销售地点的改变，从卖场成交到酒店成交，来增加顾客尊贵感与荣耀感，进而获得心理上的认同，来达成销售。 

　　吃完饭，告别郑老板与冯老板之后，陈平快速打开电脑，在百度中搜索“酒店销售、关门营销、闭店销售“几个字，发现国内除了服饰门店做过类似的促销活动，其它企业运用类似营销手法运用的案例真不多。好，第一个条件满足了，好够新鲜，够吸引眼球。陈平松了口气。 

　　当天下午，陈平立刻与公司业务推广人员召开会议，展开讨论，一番头脑风暴之后，大家认为有以下问题需要解决： 

　　1、 闭店销售促销活动主体选择谁？ 

　　2、 闭店仅仅是厨卫产品会不会很单一？需要联合其它产品品类吗？　

　　3、 哪些消费者是酒店闭店销售的目标客户？如何寻找这些客户？ 

　　4、 如何保证现场顾客的心理满足感，不仅仅满足于常规手段：赠品与折扣。 

　　碰到这种难题，陈平都会发挥民主的作用，大家开动脑筋，一起讨论。 

　　第一个问题：促销活动主体是谁？ 

　　大家七嘴八舌，任何促销活动必须保证整个渠道客户的利益，代理商不能抢专卖店的饭碗。如果促销活动在专卖店开展，促销活动主体肯定是专卖店。如果是市内，国美苏宁终端的操作主体是日升公司，专卖店大多在市区或者下属县乡，冲突不会发生。操作主体可以确定为日升，在泉州市内，平时户外广场秀、夜场促销都是日升公司操作，人员配置完整。第一个问题解决。 

　　“我们这样做，国美苏宁会不会有意见啊？”渠道主管张峰提到。 

　　“肯定会有意见，我们这么大声势做活动，他们肯定知道”，国美业务补充。 

　　“竞争不如联合，张峰，你明天与苏宁最旺的一家店—广场店洽谈一下，试探他们意向。”陈平立刻布置工作。 

　　第二个问题：闭店销售仅仅是厨卫电器会不会很单一？需要联合其它产品品类吗？　

　　业务员小李说到：“厨卫电器产品是家庭必需品，属于刚性需求。从这一点来看，确实不需要其它品类共同参与，但是，电饭煲、豆浆机等小家电在吸引人流方面具备不可替代的优势”。大家点头称是。 

　　“家庭装修，空调，冰箱，洗衣机必不可少，还是要把大家电拉上，而且，美的空调在泉州的影响力比我们大啊”，公司推广小谢插嘴说。“好啊”，一个业务员突然叫起来，“不如来一个美的专场，正好可以发挥美的多系列产品的优势”。好，大家一起讨论的结果往往比一个人的想法要全面，第二个问题解决。