你打你的仗　我守我的城――珍极酿造集团商战案例

从潜在的需求来看，中国酱油市场增长潜力还很大，特别在高档市场，目前还处在发展时期，有着很大的上行空间。长期以来，中国酱油市场上一直默默地进行着一场被业内人士称之为“有味而无声无形”的激烈商战。河北珍极酿造集团在这场商战中理性地分析了市场上的竞争对手，并制定了相应的市场策略，以静制动，以攻为守，取得了极大的成功。如今的珍极集团的产品由原来单一品种发展到现在的7个系列、42个品种，拥有6家全资子公司，5家控股公司、5家分公司、产品出口海外。作为一个以前曾在困境中徘徊的国有企业，珍极集团是如何取得成功的，请看本期“珍极酿造集团商战案例”。
　　一、对手分析商战，自然就有攻有守，并且攻与守并不是一成不变的，而是经常处于转换之中。在酱油市场上，攻守方壁垒比较分明。在计划经济体制下，酱油市场上是国有企业独霸天下，既无竞争之虑，更无商战之忧。但是在市场经济条件下，多种经济成份进入市场参与竞争，国有企业就再也不能独霸市场了。因而，在市场商战中，河北珍极酿造集团作为国有企业，显然处于守方位置，而不得不接受来自多方对手的市场挤占。

　　★对手一：日本酱油

　　90年代初，日本酱油开始进入中国市场，在北京、上海和广州各大超市，其产品以精美的包装和不菲的价格，赢得宾馆饭店及高消费族的喜爱。日本人看好中国市场是有理由的，首先是中国每年500万吨的酱油消费量远远高于日本每年120万吨的消费量。其次是中国酱油市场上高档酱油所占比例不足5％，而包装精美的日本酱油正好占据了这一市场空间。

　　优势分析：日本酱油的竞争优势是：采用现代化发酵酿造技术，实行全密封化、机械化生产，卫生可靠，劳动生产率、原料利用率高，成本较低，而且营养、口感、品质上成。日本制造商早在1899年就成立了世界上第一个研究所，培养了一大批酱油硕士、博士。他们对中国制酱技术进行了系统的理论研究后，与现代科技结合，使日本酱油质量在全球处于领先地位，产品销量居世界第一位。日本精制酱油现在在美国市场已占据80％的市场份额。日本在美国威斯康星州和加利福利亚设厂生产的名牌“龟甲万”精制酱油，几乎占了美国市场的一半。以致于许多美国人买酱油只说买“龟甲万”，只识日本品牌。

　　劣势分析：日本酱油的优良品质虽然堪称世界一流，然而在中国市场上也存在着它的竞争劣势，这就是价格的劣势。当日本精制酱油刚刚进入中国市场的时候，50元一大瓶，27 元一小瓶的超高价，令消费者望而却步。这样的价格必然大大限制了它的市场发展空间。

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