营销，我们不做“跟屁虫”

    无论一家企业还是一个人，最有效的竞争策略是集中所有的精力于一个点上，向你的潜在用户或消费者集中诉求一个概念。而这种概念必须是独一无二的，是你或贵公司所专有的，而不能是其他公司正拥有的。

    俗话说领先者“吃肉”，跟风者只能“喝汤”，而更多的时候往往连“汤”都喝不上。其实很多企业都明白到拥有一个概念的重要性，但他们往往忽视了要先入为主，首先占有这一概念，而是步人后尘，去拥有别人已经拥有的概念。

    中国有多少电子企业都在喊千篇一律的口号，每个企业都是“电子专家”、“高科技”、“以人为本”、“高品质”等等，那么多企业、那么多的新产品，有几个拥有自己专有的概念，喊出了自己独有的声音？

    正如同我们在前面提到的，沃尔沃汽车公司在所有的宣传都给客户传达一个“安全”的信息，而用户的心中已拥有了要“安全”就使用沃尔沃这一概念，很很多汽车公司认识到“安全”的重要性，纷纷打起了“安全”牌，连奔驰公司和通用公司也不例外。奔驰及通用汽车公司，曾开展过以安全为核心概念的市场营销活动，但其结果是，除了沃尔沃公司外，没有任何公司曾成功地以安全的概念而深入人心。

    脑白金以“今年过节不送礼，送礼就送脑白金”而将“脑白金＝礼品”概念深入人心之后，引起了其它厂家的效仿，他们纷纷打出各种各样送礼的旗帜，大打送礼牌，一时间，神州大地“礼”风乱刮。更有甚者将“氙气灯”这一类的半工业产品也打上“今年过节不送礼，送礼就送XX灯”这样的广告，其广告所收到的效果可想而知。

    但是，在于保健品作为礼品的市场，一提起礼品，人们首先想到的还是脑白金，市场只对先行者敞开了他的怀抱，2003年春节一周之内脑白金的销量就达到7个亿之巨，可见脑白金作为礼品概念在人们心目中的地位。

    乐百氏2003年推出“脉动”时，它代表了一个新品类——维生素水，这个品类与可乐、茶和水相比有明显差异。此后，娃哈哈推出激活，添加了所谓的“亚马逊雨林青春活力果瓜拉纳”；康师傅推出的“劲跑X”，则维生素、糖原、氨基酸一起补充；汇源的“他她水”，更分男女不同性别提供营养。

    那么，消费者会如何看这些产品？

    对消费者来说，只有维生素水最简单明了。他不会动太多的脑筋来比较这样那样的差别然后掏钱买单，他只会笼统地将所有其他产品都视为“脉动”的同类。这样，这些产品本质上就没有了差异。领先的脉动，只要加强铺货，强调自己是维生素水中的第一品牌，就可遏制其他品牌的发展。

    这种代表着某个品类的产品，实际上这使自己的品牌获得了最大的差异化。

    如果你企业的商标或其它服务一但在客户心目中形成了一个概念后，一定要非常小心地保持及维护好这一概念。哪怕是你是准备进入另一个新的市场及新的领域。