营销执行中措施最实用

    直到有一次，他给我打电话，一定邀请我去他的公司，给他的销售人员做一次货款回收的培训，著名企业管理教育专家平行老师认为认为他的销售人员对货款回收和呆坏帐处理，简直没有一点技巧，让我给他们开开窍。 

    我硬着头皮答应了。但我知道我的麻烦来了，他根本就不需要甚至不相信，我能够帮他解决这个问题，他这是典型的“看医生而不看病”的心态，就象一个80岁的老太，每个星期都会去一次医院，其实她自己的病她比医生都清楚，所以她不是去看病；她是去看医生，想听医生对她说：“老太太，你的气色好多了，可以活100岁！”他拥有很优秀的销售队伍，所以他的销售队伍和他自己很沉迷于销售，根本不想去营销。 

    足足想了一个通宵，我只得出一个结论——对这样一个团队，任何技巧都用不上。所以第二天我站到讲台上的时候，我直截了当的说：“你们遇到的货款回收问题，是世界性的营销难题，没有人可以通过一次培训把他解决掉，我也不例外；

    处理这个问题，确实有很多听起来特别有道理的技巧，我站在这里3天3夜也讲不完，但这些技巧对于你们来讲，根本毫无用处。现在唯一能解决这个问题的人只有你们自己，你们应该采取的方式就是头脑风暴，世界顶级企业80%以上的疑难问题，都是通过头脑风暴自己解决的！” 

    于是他们所有人，包括我的朋友，被分成了5个小组，针对我提出的问题讨论各自的答案，然后再汇总到白板上讨论。这种沟通方式，确实很适合这些骄傲的销售者，他们的讨论很投入，也很有成果。

    他们首先总结出来的是一套很严密的流程：清查所有呆滞应收款——对所有应收款分类——按类别确定先后次序——能收的先收——收不回的整理收集书面证据——先电话催收——再发律师函——最后打官司。我的结论是：这个流程很好，但这样做了最多只能收回10%的应收款，因为这个流程只分析了被人家欠的钱，没有分析欠钱的人。 

    他们又讨论出来一套，应对欠款者的实战技巧：首先要理直气壮，直切主题，摆明事实，不给对方回旋的余地；接下来就陈述利害，给对方洗脑，描绘未来远景，暗示对方不可因小失大；对方诉苦，不为所动，以牙还牙，他说给你鞠个躬，你就说给他磕三个响头；对方拖延，就重新制定还款计划，能收回一点是一点；对方贪婪，就给对方许诺进货大优惠，能骗回多少是多少；还不行就把产品拿回来，产品也空了，就只能见什麽拿什麽了！

    我的结论是：这些技巧很实用，但这样做了最多只能收回30%的应收款，因为这些都是技巧，没有落实到措施，没有责任人和时间计划还是空的，最简单的措施就是谁在什麽时间做什麽事。 

    他们开始很实在的落实措施，明确每项帐务的回收责任人，落实谁在哪天几点钟，到哪个地方，等什麽人，等不到怎麽办，通过什麽渠道找到他。并要求分析每个客户的特点，逐个制定措施！看着手中的具体措施，他们都很兴奋，当我建议他们自己给自己一些掌声的时候，掌声居然响了整整3分钟。