如何防止被客户“忽悠”

    问题出在哪？我们还能做什么？ 

    销售人员也是一个消费者，作为消费者，当你要购买一个商品时，你的心态是如何呢？无非是能买到一个有品牌、质量好、价格低、服务佳的商品。进行换位思考，就会发现这些期待本来应该是销售时的最佳筹码，但是随着消费者的消费经验积累，市场成熟度增加，我们发觉现在市场产生了下列几种现象：一、市场的信息越来越普及；二、厂家的营销手法同质化越来越高；三、消费者的要求越来越多；四、消费者决策时间越来越长。于是乎，销售人员心态更加急躁，这就给消费者很多“忽悠”的机会。 

    我们来分析一下消费者“忽悠”的方式有哪些？ 

    一、以大客户自居：消费者首先给你一个假消息，他要大宗消费，希望你给他最优惠的底价，当你透露出商品优惠价时，他却告诉你用底价购买单项产品，当使用合宜时在进行大宗购买，结果事后却百般推托。 

    二、制造假象：告诉你只要价格合适，他立马会做决定，但事实是不断在探询底价、压低价格。 

    三、信息误导：把其他品牌的优惠误导为同级品的优惠，或者将竞品的优惠加价来比价。 

    四、选择性的说明：有些商品的优惠是套装式的，消费者却将它拆开单独列出以降低单价。更有甚者，将各个厂家的优惠品项集中成优惠列表，据此要求照单全收。 

    五、尝试性议价：有时消费者心中也没个谱，但却胡乱开价，一些销售新手信以为真，结果是掉进了圈套。 

    其实整个销售成交的过程，也是一种心理对决的过程，谁最先露出底牌，谁就可能成为对决的输家。照理说，销售人员是销售的行家，应该居于上风，怎么反而被消费者给“忽悠”了呢？原因不外乎下列几点： 

    一、急于成交：追求业绩的企图心是一个成功销售人员的基本条件，但这股企图心应该藏于内，而不要露于外，当你太急成交时，就会失去冷静思考的理智，而导致误判或失去判别客户信息真伪的能力。 

    二、被迫成交：部分销售人员因平时疏于经营客户，或是没有有效的管理意向客户，因此客源不足，在业绩压力的压迫之下，不得不被迫成交。 

    三、专业不足：销售需要相当的专业能力，消费心理、专业形象、销售流程、成交技巧、异议处理等，某一环节疏漏了，都会让消费者有“可乘之机”。 

    如果你经常被消费者“忽悠”，就应该及时从以下五个方面做出改善，扭转颓势。 

    一、探寻过程中加强深入度 

    很多销售人员都了解销售沟通也就是问、听、说三个技巧，其中问占了50%的比重，听占30%的比重，而说只占了20%的比重。