如何获取奢侈利润：价值让商品奢侈起来

　　如何获取“奢侈”的利润

　　一般性商品可以获得奢侈品那样丰厚的利润？这可不是神话。

　　iphone、ipad，它们不算是奢侈品，但利润率却堪比奢侈品——iphone、ipad的利润率在200%以上(零售价减去制造成本，不包含渠道与营销成本)，而其他同类电子产品利润率只有30%——50%左右，代工产品利润更只有5%——7%。再如，星巴克的咖啡也属此类——一杯咖啡的价格高于平均水平100%——300%，利润率更高于同行数倍。他们不是奢侈品，但他们的利润却很奢侈。我定义这种特点的商品为“大众奢侈性商品”。这种定位的产品虽然不及奢侈品500%以上的利润率，但利润也远高于一般大众性商品。

　　定位于此的品牌商品很多，但成功者寥寥，原因就是未能准确把握这一类商品的购买群体的价值需求。对，是价值需求，而非一般性需要。决定一件商品是否能畅销，不是其价格的高低，而是其在消费者心目中价值的高低来决定。

　　价值让商品“奢侈”起来

　　那么，影响大众奢侈性商品在消费者心目中的价值因素都有哪些呢？笔者认为，影响因素主要有如下5点，分别为：产品品质、使用体验、商品价格、知名度及品牌气质。着力塑造这5点，一件商品便具有了大众奢侈性商品的特质，消费者会为此支付相较一般性商品更高的价格来购买。

　　1、产品品质。产品的品质是所有商品及品牌的根基，对于大众奢侈性商品尤其如此。优秀的产品品质是让消费者认可其高端形象的理性依据，这点也是支持一个奢侈性商品高价的关键。

　　很多走高端路线的商品把重心放在了营销上，好不容易在消费者心目中树立了其高端品牌的形象，结果品牌的根本——产品品质出现了问题，使得耗费心力打造的品牌轰然倒下。九成奢侈品的“死”因都是产品的品质出了问题。品牌的大厦能盖多高，是由产品品质这个地基决定的，这一点一定要做好。

　　2、使用体验。奢侈品与大众奢侈性商品最大的区别就在于，前者的价值主要体现在身份的象征与心理的满足上，而购买后者的消费者则对产品能给自己带来什么实际的利益更在意。在与满足基本需要的大众商品来比较，大众奢侈性商品要有更好的使用体验才能吸引消费者掏钱购买。

　　例如，畅销全球的苹果系列电子产品，其便是依托过硬的产品品质与尖端科技，在用户的使用体验上达到了微软(微博)、诺基亚(微博)等品牌产品望尘莫及的境地，让用户感觉使用其产品不仅仅是在用一个工具解决其问题，使用的过程更是一种享受。一件商品让用户乐于去使用，能把使用体验做到这种程度，想不热卖都难。

　　3、商品价格。其实，消费者并不愿意买最便宜的商品，而是愿意买自己感觉占到便宜的商品。因此，让消费者觉得购买你的产品很划算，物超所值，远比去降低价格来的有效。对于奢侈性消费品来说更是如此，降低价格不仅无法讨好消费者，反而因此损伤了商品的价值感，同时也损失了大量利润。因此，有些时候，此类商品的价格定的够高，才是畅销的关键，但前提是其它几项要素都做的很到位，可以支撑高定价。

　　4、知名度。奢侈品可以在大众中的知名度不高，仅仅在高端精英阶层中流传便可以，因为，购买高价奢侈品的人要展示的对象也非一般大众。而大众奢侈性消费品离我们大众很近，要传递出的信息也不是尊贵，而是比一般大众更优越的身份、经济实力及品位，就如小资情调一样。要让大众都能认知这一点，商品的品牌要具有相当的知名度，试想，大家都不知道这个品牌商品的价值，怎么能满足购买者的心理需要呢？