如何进行电话行销

    我有时候也会装成外部人员给公司打电话，针对很多客户的问题，模拟提问。同时为了公司的发展我也经常接听一些外部的业务电话。我都发现大家都会出现相同的问题，就是电话销售人员，心态往往都很急，不停地向客户解释一些公司产品或服务的特点和长处，以期获得销售对象的认可和赞许，其实这样的工作都没有真正找准客户的需要，而是一股脑地将公司产品或服务的所有优点都“倾倒”在客户面前，把所有优点就展示出来是必要的，但客户（尤其是第一次沟通主要是推荐业务）真的有时间和有耐心听下去吗？ 

    一个好的想法或观点或者产品只有在需要的人面前才是商品，否则，就是垃圾。夹杂在垃圾里面好的东西，也未必是商品，因为没有客户愿意当垃圾分拣员。 

    就跟一个业务经理向我推广他们的软件服务系统一样，在电话中喋喋不休，不停地介绍产品的用法和好处，将近2个小时的时间（我还算是好的，换成其他人能不能忍受呢？）听他解读软件的使用方法。对他业务推广真的那么有用处吗？ 

    真正一个具有决策权的经理，在选择客户提供的产品或服务的时间，往往是有限的，电话行销的关键不是时间长短，而是是否能够在短时间告诉客户，使用的必要性和不采用可能造成的“困难”。 

    因为他们没有做好客户沟通需要、沟通内容的甄别。 

    客户沟通的内容甄别，应该如何做呢？电话沟通业务一般分为两种类型： 

    1、业务恰接过程——针对接受方（主要是管理），这主要是为了解决业务推广，而不是服务推广的问题，这主要解决能不能采用的问题。 

    2、业务联系完毕后的业务指导——针对使用者（软件具体管理过程），这主要是为了满足消费业务达成之后，客户具体使用产品和服务的具体细节，这主要是为了解决如何使用的问题。 

    前者主要介绍客户关注点——如何通过业务管理获得利益。方便、有效、规范、简明是软件的特点，服务过的客户多、软件稳定，是长期的积淀；价格适宜，服务到位是公司的一贯宗旨。这三点就够了。

    后者，就要具体说明（如果对方确实有时间和感兴趣的话）操作过程。但是还是要重点介绍你们的服务长期性、软件升级的连续性、课程传授的针对性、具体内容的解读和服务的时效性。

    所以在电话推广的时候，应该针对业务进行的程度，对客户进行有针对性的说服、解释、影响。 

    电话行销人员一定要把握好这个度，这个度有两个层面的意思，一是业务进度，另一个就是发展程度。一个业务能力不强的业务人员，往往心态比较急，千方百计地将产品或服务的特点一股脑地推荐给客户，这样的心态也是很多电话行销人员常有的。很多公司是否对这样的人员进行过有效纠正，我就不得而知了。 

    我常常对有些营销人员传播我的“流毒”，说做技术的做不了营销，这往往也是对自己的现在定位的一个否定，因为我也是一个技术见长的工程师，现在转行做了营销人员。