谈判中如何出牌？

    按照道理来说，与同一卖场谈判时，一个人从头到尾一直谈下来是比较正确的选择，如果谈判过程中换人的话，往往造成信息传接不到位，对方不信任等问题。但是，这一次，没有办法了，只能自己硬着头皮上了。 

    与对方厨房电器采购，卫浴电器采购见面洽谈了两次之后，才发现厨房电器谈判确定下来之后，再想在卫浴电器采购上降低点位与进场费，发现很难很难。由于前一位同事对公司产品扣点以及进场费的行情不清楚，所以谈判出来的扣点与进场费之高远远出乎我的意料。那么，此时此刻，如果我与对方谈判，再想在卫浴电器采购方面降低点位与费用，谈判起来苍白无力。 

    所以，在谈判中，我个人感觉到：谈判中第一次出牌（也称之为下锚）很重要，这一次出牌可以说，就决定了你与对方谈判的基础。那么谈判中该如何出牌呢？该如何下锚呢？ 

    第一种方式：硬出牌，就是直接提出我个人所想要的。 

    第一次出牌可以操纵对方期待，但可以根据实际情况，预留让步空间。比如下面一个案例：儿子与爸爸的对话。 

    儿子：爸爸，今天晚上同学过生日，我要晚点回来。 

    爸爸：晚点回来？什么时候回来？ 

    儿子：要晚上两点钟。（此处下锚） 

    爸爸：两点钟？不可能，平时家里都是十点钟关门。 

    儿子：但是这位同学是非常要好的。 

    爸爸：再要好的同学也不行，必须十二点回来。 

    儿子：好吧。 

    其实儿子是想晚上十二点回来，因为他们家里的门禁是十点钟，他直接提出来两点钟，爸爸当然不同意，要求他十二点回来，此处正符合他的要求。如果他直接要求十二点回来，肯定结果是十一点，甚至十点钟回来。所以说，硬出牌的时候，提出自己想要的，还要根据实际情况，预留让步空间。 

    第二种方式：软出牌，提出我认为他会接受的。 

    有时候，提出我方认为他会接受的，这个时候，一定要事先了解到对方会接受什么期间，他的心里接受期间在什么地方，也可以根据对方的反应来判断。 

    以下是一位消费者购买玩具的案例，A：消费者，B：商家。 

    消费者：这个玩具车多少钱？ 

    商家一看，仔细打量一下，说：“这个100元钱”。（提出认为对方会接受的，并且观察对方反应） 

    消费者：哦，不是太贵。