净水器全程营销操作实务系列（1）

　　我们也尝试了几期【对话】邀请其他行业的资深专家对某个具体领域进行了深入探讨，比如腾誉防腐的陶伟陶总讨论《企业人力资源建设ABC法则》、冯元君冯总讨论《微博营销》，水家电会员集体讨论《当前形势下的水家电公司精细化管理》等。 

　　我们也开通了【水家电老总共赢圈】的“委员会平台”，让会员在遇到相关问题的时候，能找到帮忙的人，找到解决的办法。 

　　在【净水器经销商论坛】的基础上，运作【水家电老总共赢圈】目前来说是非常成功的，只有积极的、乐于助人、乐于分享的会员才能做出更有意义的事情，感谢诸位会员和观察员、嘉宾的无私分享，让所有【水家电老总共赢圈】的会员拥有一个水家电行业先进的商学院式的平台。 

　　今天，将由我（张旭东）开启【水家电老总共赢圈】的另一个专栏：净水器全程营销操作实务系列。 

　　净水器全程营销操作实务的基础理念是：发现问题，分析问题，是解决问题的前提。解决净水器销售问题，首先要的是明确问题、界定问题。那么净水器行业的销售问题是哪些呢？　

　　水家电行业近10年的发展状况如何？　

　　1）2005年以前，净水市场只有塔尖3%以内，处于中间部分的人（估计在10%左右，总计15%左右）可能略有耳闻，但和底部不了解净水器的人一样，都不会或不知道要购买净水器。　

　　2）经过5年的发展，到2010年，净水市场规模翻了一近倍接近5%，估计零售总额在100亿左右，主要是从业人员激增，先烈灌溉鲜花，处于中间的很多人（估计在20-30%左右）对净水器或多或少有所了解，抑或开始正视水污染问题等，而处于底部的人，不了解也暂时不会购买净水器。　

　　3）中国的净水市场是否真能爆发，主要看能否启动这20-30%的游离态市场，也就是能否启动中间层次的消费者，这部分市场一旦崛起就能使水家从电“缝隙市场”转变成一个真正的“水家电产业”，整体市场规模可达千亿。 

　　4）能否启动“游离态水家电消费者市场”，既需要水家电从业者坚持不懈地努力，少些浮躁，多些实干，少些急躁，多些耐心，少些虚假，多些真诚，少些空洞，多些积淀。也需要社会各界人士的加大关注和政策面的支持等。 

　　5）不敢说未来3-5年是水家电行业的转换期，但厂商携手，紧密团结，肝胆相照，互利互惠是做大这个行业的正确态度。要想掘金水家电，厂家和经销商一个都不能少。 

　　6）对于水家电行业来说，经销商相对弱小，因此经销商找对路，跟对人尤为重要。　

　　为何水家电行业为何总处于不温不火的尴尬局面？　

　　1）从全球家庭饮用水发展历史、现状和饮用水结构看，本质上，自来水永远是主流供水方式，而净水器是必要的有益的补充，变化上，由于全球水环境资源的恶化，消费者消费能力和消费意识的增强，净水器在全球正处于扩张的态势（关于全球净水器普及率问题可参见 张旭东《10年水家电市场中观分析》）。 

　　2）净水器行业没有有效地商业式广告或公益式科普。新商品的出现要以淘汰旧商品的身份出现，只有旧商品的缺点在新商品身上得到改善、提高，并能达成整个社会的共识，新商品才会逐渐普及开来，新行业的开拓需要做大量的普及广告，但基于现阶段国情，净水器行业不行，中国的自来水是政府型产品，政府是容不得商家说自来水水质不好的，这会影响社会稳定。 

　　3）净水器从业人员整体素质低，投机心态严重，由于水家电的自身特点（选用品、半成品、家电品、建材品等），导致行业的从业人员很难客观、全面认识该行业，也无法掌握顺利打开行业财富之门的各种资源、能力等，更无法有效引导消费者的购买意识和购买行为，只能在5%主动购买净水器的消费市场中明争暗斗，你死我活，所有的智慧都用在打击对手而非做大行业了。 

　　水家电行业在中国有商机吗？