解构广告分子式

    广告这个词语是“广而告之”的东方缩写，西方叫“advertise”。我们来玩一个拼字游戏，将广告英文单词的每一个字母扩展成一个单词，这个单词为OTC广告传播的策略之一。当然，我们会在提供谜面的基础上，进一步提示，试试看，你猜得出来吗？
[谜面]步兵开路，炮兵殿后
       提示：头文字A，它讲的是OTC广告投入的功能作用。
       广告是营销各“军种”中的“炮兵”部队，即便如原子弹般的至强炮弹，攻占一个区域仍然离不开步兵的参与。同样的道理，广告是促进市场份额提升的工具，它是必要条件，而不是充分条件。
       广告是后期行为，而不是先期行为，即药品首先要在终端门店上架，然后才能利用广告的促进作用。顺序颠倒就会浪费广告费，资源得不到合理使用。
确保本策略的科学实施需要参考以下2点：
     1.二八原则：目标区域的80%广义零售终端已经上架产品，规格是否齐全没有关系，但至少保证有一个规格上架。
     2.广告培训：在主要的目标零售终端至少开展一次有关广告内容的产品培训，以培育店员的基本推荐技能，做到终端与广告的精准对接。
谜底：Acceleration（促进策略）
[谜面]广告递减，销量递增
       提示：头文字D，它指OTC广告投入的节奏规律。
       广告投放量与市场份额水平呈反比关系，即初期投放量相对大，市场份额相对小，后期投放量相对小，市场份额相对大。通常情况下，合理的广告投放量与销售量比值为：第一阶段200%；第二阶段100%；第三阶段50%~20%。近年，受新医改政策以及广告媒体价格的不合理涨幅影响，第一阶段两者的这一比值甚至超过200%。
       广告是促进策略的体现，要为企业利润服务，因此必须遵循本策略。
       谜底：Decline（衰减策略）

[谜面]开弓没有回头箭
       提示：头文字V，这是OTC广告投入的风险规避。
       广告是营销中的利箭，正如古语所述“开弓没有回头箭”。广告利箭一旦脱弓激射，结果就有三种：一种是命中目标，一种是脱靶，一种是脱靶后再射直至命中目标。要想不脱靶，开弓前的可行性分析非常重要。
       本策略正确与否，要参考以下3个因素：
     1.是否有足够的资金投放：引领需求的药品在培育市场的时候，广告量相对应的需求也大，因此，千万不能出现水烧到90℃突然没燃气的现象。
     2.是否有足够的市场规模：短线产品不在本文考虑之中，长线产品的未来目标量通常都有过亿元的市场规模。

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