学校餐饮招标规则、投标要点 食用油校园销售渠道案例

学校餐饮是食品安全的重中之重，以人口800万的地级市为例，教育系统的食用油年采购量约25万桶（箱）5000吨左右......

学校餐饮也是块大蛋糕，但不是谁都能吃得上，得摸清里头的道道：招标规则有哪些？投标要注意哪几点？

食用油校园销售渠道案例

放心粮油进学校-- 以湖北省H市为例

背 景

2014年湖北省粮食局、教育厅联合下发《关于认真做好“放心粮油”进学校工作的通知》，湖北省内的学校走上了由当地教育局后勤办统一招标、统一采购、统一配送、统一结算的正规化制度化道路。

政府推进放心粮油进学校有以下两点考虑：

第一、保障学生食品安全。

早些年法律法规不完善，食品安全问题频发，学校各自为政分散采购的模式漏洞颇多、存在巨大的安全隐患、且追责困难，集中采购非常有必要。

第二、打开学校销售通路。

就粮食管理部门来说，保障食品安全是其一，同时也为放心粮油体系内本地粮油品牌打开学校食堂通路提供政策方面的支持。

以湖北省为例，在校学生人数近千万，约占总人口的六分之一强。这是一块不容忽视的大蛋糕，作为封闭渠道的学校餐饮通路，一旦入围，便能建立长期合作关系，短则一年，长则三年，而且价差非常稳定，利润十分丰厚。

学校餐饮是快大蛋糕，但不是谁都能吃得上。要想在片蓝海里游弋而不被浪头打翻，得摸清里头的道道。

招 标

学校作为财政全额拨款的事业单位，定额以上的采购必须遵照招投标法规走公开招标的程序，而一旦进行公开招标，走后门暗箱操作的空间就会被压缩，虽不能完全杜绝“打招呼”，但至少会保证程序上的合规性。

学校后勤大宗物资招标的产品一般包括三大类：粮油、蔬菜副食、鲜肉水产品等。

粮油大项包含米面油三个小项。

米因为非标化、区域特性、品牌化程度低，存在大量的地方性品牌，招标单位一般倾向于本地的大米品牌。

而面粉和食用油标准化程度高，品牌发育成熟，市县一级的地方品牌已经淘汰殆尽，一般采用的都是大公司的品牌。

因转基因问题十分敏感，出于安全及舆论的考虑，供应学校的食用油产品明确要求为非转产品。

非转一级菜籽油的性价比和产品特性，一般作为招标指定的品种，当然南北方有所差异，北方以大豆油和玉米油为主，而南方以菜籽油居多。

做好学校餐饮这一封闭的通路，必须吃透学校后勤大宗物资的招投标规则。

以湖北省的H市为例：

H市下辖10个县级行政区，2017年人口户籍人口810万。全市在校学生、教师及家属总人数约占总人口的六分之一，理论上教育体系的食用油消费量和其人口占比基本保持一致，但因在校时间每年约9个月、在校就餐人数少于总人数、每天用餐次数也小于三、教师及家属大部分排除在学校就餐体系外，实际上教育系统的食用油消费量远小于其人口占比。

根据人口推算及行业经验，H市教育系统的食用油总的总采购金额在五千万左右。按照200元/20L（箱）的市场价推算，使用量约为二十五万桶（箱），五千吨上下。

就一个地级市来讲，五千吨的非转产品绝对不是一个小数字。除了金龙鱼，当地任何其他品牌的非转产品无论是中包装还是小包装远远达不到这个体量。

截止到2019年，H市所有的县一级教育系统学校粮油产品都采用了公开招投标制度。但因为各地的情况各异，同样是公开招标，差异性非常之大。总体来讲，H市有四种招标模式：

A模式：教育局后勤办或放心粮油配送中心作为学校后勤物资招投标的管理单位，组织招标筛选供应商，只参与管理与监督，不参与具体的配送与运营；

A模式将采购的产品分为三类，每一类都选择多个供应商，每家供应商负责单一产品全部学校配送或三大类中一类（比如粮油产品）的全部小类的部分学校的配送。

A模式比较规范，任一供应商的销售占比不会过高，减少了暗箱操作的可能，但管理的供应商较多，这对后勤办的的管理监督能力有较高的要求。

A模式虽相对复杂，但很可能会成为未来学校招标方式的的主流。

B模式：隶属于教育局后勤办的后勤服务公司作为放心粮油项目的执行单位有自己的仓库、配送车辆及配送人员，通过招标后入围的粮油产品统一入库统一配送。而蔬菜副食、鲜肉水产品则交由供应商配送。

C模式：将所有的后勤大宗物资打包交由2家全大类运作的供应商配送。

这个选择的余地比较少，具备全品类经营、横跨米面油、蔬菜副食、肉类水产品的供应商十分稀缺。商贸流通型的公司往往难以入围，这类机会往往是留给实力雄厚、有自己的生产线和养殖及果蔬基地的大型企业的。

C模式最初级，但是省心，管理方便，刚采取招标的模式的地区一般会选择C模式。

D模式：D模式和A模式的“剪切版”。粮油产品虽然也走招投标的程序，但采取“内部招聘”，走所谓的单一来源的招标程序，交由当地国资性质的粮油集团统一配送。而其他大类仍走正常的招标程序。

除了B模式食用油厂商可以和后勤服务公司直接合作外。其他三类模式因为账期的原因及小量高频的配送要求，大的品牌商在程序上很难同他们直接合作。反倒是区域性的品牌有较大的竞争优势。而A/C/D三类模式均需要依托当地的经销商来运作。

投 标

封闭通路有自己的一套玩法，做好学校渠道得注意以下三个方面的事项：

时间把握好

还是以H市为例，招标的周期为三年，一般放在9月份招标。购买标书时间一周左右，投标文件递交时间和开标时间在发出招标公告后三周左右。

一定要把握好关键的时间节点，招投标的公告虽然是公开的，但是一般只发布在采购网站及教育局官网上，不要等着招标方上门请你投标，要主动出击，错过便是三年。

标书要高调

在具备基本的投标资质前提下，一定要在标书上下足文章，要一项项对照评标的要求及分值完整合规的准备资料。建议请专业的标书制作公司协助制作。

完整的标书往往有一本大开页的教材那么厚，排版、文字校正等经销商都难以独自完整，不要因小失大为了省千把块钱而丢了标，不用标书也能中标的可以忽略。

公关不可少

公关有两道关口：中标前和中标后。中标前该跑的关系要跑，该协调的关系要想办法。不过不要过分地把宝押在某一个人身上。

不要完全相信某些关键人的口头承诺。在招投标越来越阳光化的当下，即使是所谓的能量巨大的“关键人”也不敢明目张胆的搞一言堂。

实力是前提，用心为关键。一门心思花在歪门邪道上还不如用心经营好自己的企业，用心把标书做漂亮。能够参与投标的企业大大小小都有些实力，你有关系，别人就没有关系？

中了标也不是万事大吉。中标后的关系也要维护：招标单位的关系要维护，使用单位的关系更要维护。尤其要和学校主管后勤的副校长、大厨常沟通常联络。

能不能顺利中标，一靠实力，二靠关系，三靠运气。

机会对于所有的人都是均等的。

孙子兵法《计篇》有云，“夫未占而庙算胜者，得算多矣”。做好前期工作，不打无准备之仗，做到知己知彼，才能多一份胜算。