牡丹籽油的营销策略分析

牡丹籽油的市场定位分析

由于目前受产量、生产成本等因素限制，牡丹籽油价格居高不下，市场价格约1000元/kg，在价格上和大豆油、菜籽油等大宗食用油相比不占优势，即使是和橄榄油、山茶油等相对高端的食用油相比，价格也处于劣势。但同时，牡丹籽油中不饱和脂肪酸含量超过90%，α-亚麻酸含量是橄榄油的140倍，营养更加均衡，作为高端健康食用油，其在产品定位上不能直接和大豆油、菜籽油等大宗食用油做类比，应该形成自己独特的竞争优势。

牡丹籽油的细分市场选择

孕妇食品市场

随着中国二胎政策的放开，以及中国巨大的人口基数，新出生人口的数量将会维持在一个相对较高的水平。根据国家统计局统计数据，2017年新出生人口1723万人，这是一个庞大的消费市场。妈妈吃得好，胎儿才能发育好，补充α-亚麻酸对于胎儿的智力发育、视力发育等至关重要，牡丹籽油中α-亚麻酸的高含量正是其最大优势之一。因此，牡丹籽油前期开发可以主打孕妇营养补充这一高端细分市场。

儿童食品市场

由于牡丹籽油属于新资源食品，根据相关规定，使用范围不包括婴幼儿食品，所以在法律批准以前，暂不作为婴幼儿食品，但可以作为一种3~14岁儿童的食品。3~14岁的儿童处于身体发育、智力发育的黄金时期，而且这一时期的儿童在学习上也面临较大的负担，保持营养均衡显得格外重要。对于家长而言，为了孩子的成长和健康，对于产品的价格敏感度会大大降低，因此牡丹籽油虽然价格贵一些，但只要实事求是地突出产品的营养优势，家长就会愿意购买。

中老年保健食品市场

中老年人多数面临高血压、高血脂、高血糖等风险，因此非常看重健康，特别是一些经济条件较好的群体，愿意为自己的健康长寿投资。牡丹籽油可以打健康牌，占领中老年群体市场。但是要注意的一点是，目前中老年保健食品市场鱼龙混杂，甚至存在欺骗行为，所以在宣传方面要实事求是，不可夸大宣传，以免影响产品形象。同时，为了与孕妇食品以及儿童食品相区分，在产品设计上要有所侧重。

高消费群体市场

随着经济的快速发展，目前中国有相当一部分中高收入群体，他们有着较强的购买力，对食品安全和营养更加看重，并且有一定的了解和认识，愿意以较高的价格购买对健康有利的商品。牡丹籽油可以将这部分群体作为目标客户，重点推广。

牡丹籽油产品策略

牡丹籽油可以直接作为一种食用油，也可以做成牡丹籽油软胶囊、调和油等，增加产品组合的宽度，根据不同消费群体的诉求提供更有针对性的产品（表2）。例如对于儿童，可以提供小瓶装的牡丹籽油；对于孕妇，提供牡丹籽油软胶囊，作为一种营养补充剂等。

牡丹籽油销售渠道选择

由于牡丹籽油和传统的大豆油、花生油等在价格和定位上有较大的差别，所以前期推广阶段不建议通过传统的商超渠道销售。商超渠道主要面向“低价” “量大”的消费诉求，普通消费者面对价格远远高于普通食用油的牡丹籽油，很难当成生活必需品购买。

鉴于牡丹籽油的保健功能和面向的消费群体，可以选择网络直营、妇婴用品专卖店、保健食品专卖店、药妆店等进行销售。这样很容易突出牡丹籽油的高营养价值，使其与普通食用油区分开，吸引消费者深入了解，也可以通过激发消费者好奇刺激购买欲望。