必须要知道的 食用油品牌招商进化史

如果说产品是品牌的脸面，价格是品牌的四肢，促销是品牌的呼吸系统，那么渠道便是品牌的神经系统，它决定了品牌肌体的强健与否，决定了品牌的触须能延伸多远。作为渠道中最重要的一环--渠道招商，近几十年来发生了天翻地覆的变化。

自1991年中国食用油行业开启品牌化运作化元年以来，食用油品牌的招商方式也主要经历了以下几个阶段：

老三会：糖酒会、食博会、油博会

新三会：品牌发布会、渠道招商会、产品发布会

线下人海战术：自行搭建全国销售团队

线上招商外包：专业公司、行业网站等

TO B分销平台：新通路、美菜、零售通等

老三会
糖酒会、食博会、油博会

老三会可统称为“展览会”，对食用油品牌而言，影响力排名分别为：油博会>食博会>糖酒会。

老三会是传统的招商手段，但效果每况愈下，渐成鸡肋。

    糖酒会：有着中国食品行业“晴雨表”之称的全国糖酒商品交易会，一年两届，春季定点在成都、秋季在其他中心城市流动。虽被称为“天下第一会”，但主流油企参会并不踊跃，多见一些粮油食品企业和小油种企业。

    食博会：展商的展品涵盖了进口食品、休闲食品、健康食品、水产品、肉酒类、调味品、糖果糕点等多类别；食用油参展企业以地方性和二三线品牌为主。

    油博会：完全以食用油产品为主角的展会，业内有头有脸的品牌均有现身，并吸引相当数量的国外油企参加，目前已成为规模最大、规格最高的行业盛会，行业认可度较高。

新三会
品牌发布会、渠道招商会、产品发布会

新三会一般在品牌成长的不同阶段召开，主题也各异，但大多时候会一起召开，所谓的“三合一”发布会。

能开发布会招商的，要么品牌有影响力，要么背后的厂家有实力。

近年来较有轰动效果的食用油品牌发布会当属“中储粮金鼎”和“恒大兴安”。

金鼎于2012年上市之初即高调地选择了钓鱼台国宾会举办了声势浩大的品牌发布会，号称要在五年内挺近行业前三。


恒大粮油于2014年在内蒙古举行了成立揭牌仪式及全国订货会。当时号称有730个城市3500名经销商参加,订货金额119亿元,创行业纪录，一时风光无二。

线下人海战术

展会不缺席，发布会大张旗鼓也无法保证实现线下的渠道无缝覆盖。
中国有337个地区级、3221个县级行政辖区，在以县级市场为最小经销商渠道单元的食用油行业，除了龙头老大金龙鱼，其他任何品牌都无法实现全部覆盖。

“两会”没有完成的招商工作得由地面销售部队来推进，按照最低每三个地级市一名业务人员的配置，如果要粗略的搭建起覆盖全国的营销体系，至少需要100-200名先头部队。

然后利用“三板斧”---介绍、搜索、扫街等方式来持续不断的完成经销商的开发及更替工作。
线下招商仅仅是品牌搭建营销体系的第一步，招商完成后还得进一步“护商”和“养商”等后续服务工作，直到该经销商可以自身造血、厂商合作无间才算完成了招商工作。否则时刻面临招商重任。

线下招商虽说成本高，效率低，但现阶段无可完全替代。

线上招商外包

大多数中小食用油品牌实力不足、缺乏背景平台，无法在产品推出之初便搭建覆盖全国的销售队伍，线上招商外包无疑具有超高性价比。目前有三类：

    传统营销公司业务板块：广州赢特营销、巨人投资等。食用油品牌招商服务外包，业内尚无成功的案例。

    行业门户网站：食用油招商网、食品网站等。传统的食用油行业，仍适合选择垂直门户网站发布招商信息，但面临流量和效率瓶颈。

    专业招商公司：通路快建、连凯分销、之道网等。外包公司将渠道商“批发”给企业，有的收取一次性佣金，有的按照招商效果付费。

B to B分销平台

如果说“两会”、线下招商仍旧是以品牌企业为招商主体，线上招商外包则将招商职能部分转移，那么品牌嫁接B TO B平台即可称为完全“挥刀自宫”---毕其功于一役将企业的渠道职能完全阉割，全部交给平台，然后听天由命坐享其成。

目前具备全国影响力的快消品B to B平台主要有阿里的零售通、京东的新通路、中商惠民、连凯分销、美菜等。

食用油行业的头部企业金龙鱼选择了站街阿里零售通，福临门选择了京东新通路，双双拥抱B to B 新零售。

两大食用油巨头虽各自上线平台参与平台的促销，但如何克服新零售和旧零售渠道间左右手互博问题则有待进一步观察。

B to B平台能否真正赋能食用油品牌，提升存量效率并创造增量则是所有食用油品牌”触网“面临的共性问题。

个人认为新零售平台是一线品牌的春梦，非知名品牌的噩梦，是畅销品的加速器，同是也是非爆品的杀手！
营销的渠道模式会先后经历三重变化：大量销售方式---深度分销方式---社区商务方式。

食用油品牌渠道招商也经历着“两会”到“两线”再到“两B”深刻变化。

在中国的渠道发展不均衡，高度碎片化的背景下，没有任何所谓的”一招鲜吃遍天“的招商模式。

合适的才是最好的。

“两会”仍旧会发挥余热；“两线”是目前二三线品牌招商的主流手段；“两B”也有头部品牌先行先试。

一花独开不是春，百花盛开香满园。