2019年，继续令中粮、中储粮、益海嘉里、九三、鲁花、嘉吉、香驰等粮油巨头重兵布阵的主战场之一是——中包装油。价格决定生死，吨位决定地位！前方巨头激战正酣，"四大埋伏”步步惊心......

食用油企业激战中包装，遭遇“四大埋伏”！

油家必争之地：中包装

益海嘉里为中包装油市场领导者，旗下有海皇、元宝、口福、香满园、金龙鱼等餐饮油品牌

中包装油是针对小包装油而言，主流的中包装规格为10L和20L，而小包装主流的规格为1.8L和5L ，所以称之为“中包装”。

小包装的最终消费群体为家庭用户，而中包装的最终消费群体为餐饮用户及部分以食用油为原料或配料的食品厂等，因此也称为“餐饮油”。

据国家粮油信息中心的数据，2018年中国食用油植物油消费量约为3450万吨。其中小包装、中包装、散装油及特种油脂消费占比分别为30%/30%/30%/10%。中包装餐饮用油市场规模约为1000万吨。

另据智研咨询报告显示：未来几年，我国食用植物油消费量会保持4%左右的增速，其中中包装餐饮用油增速约为15%-20%。

中包装之四大“埋伏”

中粮集团亦是中包装油市场领导者，有福掌柜、福之泉、福临门、大烹、可味等

餐饮油品牌容量大、增长快的中包装餐饮油有四个非常重要的特征，可称为博弈这一市场必须突破的“四大埋伏”：

一、品牌区域属性

注册了商标，就能叫响品牌吗？并不是。成为真正品牌的一个重要特征就是拥有强大的溢价能力。

其一：食用油市场是一个高度市场化的市场，其基础原料大豆、棕榈油、菜籽等均为期货品种，价格极为透明。

中包装餐饮油原料的成本高达90%以上，而且原料价格涨跌频繁，一不留神就极有可能“面粉贵过面包”。

餐饮油溢价能力较弱，二三线品牌几乎没有溢价能力。

其二：运输成本高昂。

同桶装水一样，中包装餐饮油的运输成本占比极高，行业内有“三百公里工厂运距”一说。

消费市场如果距离生产工厂超过300公里，跨区域运输就会变得极不具有经济性。所以很难全国一盘棋单一品牌运作。主流品牌都是采取“1+N”的运作模式(一个全国品牌+多个区域品牌）。

其三：TO B性质。

中包装餐饮油大都带有生产原料的属性，其品牌打造难度是一般消费品的十倍以上。

即便是益海嘉里系、中粮系、中储粮系中包装餐饮油品牌也少有真正的全国性品牌。

餐饮油的属性决定了在某些区域，特别是中心市场玩家极多，诸侯混战，三十年河东，三十年河西，即使一时占据优势，但是一旦价格有所波动，其长时间占据的优势也可能瞬间丧失。

中储粮油脂在餐饮油市场具备较强实力，旗下品牌包括民德源、鼎皇、聚美味、俏厨等。

二、产品金融属性

中包装原料成本占比在90%以上，并且其原料为期货品种的特质决定了其产品的金融属性。金融产品具有风险性、流动性和收益性三大属性。

结合中包装餐饮油的特征，风险性体现在其价格波动巨大；流动性体现在其快速变现的能力；而收益性则体现在除了正常的价格外其可额外的享受资产的增值收益（也可能贬值）。

经营中包装餐饮油不做套保就是“裸奔”，而做套保则是戴着镣铐“蜗行”。

生产型企业往往选择戴着镣铐“蜗行”，而贸易型和流通型企业则往往“裸奔”，甚至锁着头寸做多装着“人造火箭”飞奔，要么赚取现货期货两升的加倍利润，要么承受期现双跌的双重损失。真可谓“一念天堂，一年地狱”。

眼见他起高楼，眼见他楼塌了...中国入世后食用油行业的第一轮洗牌可谓血流满地尸横遍野。

美国嘉吉公司加入餐饮油市场竞争，旗下有烹饪家、好冠家、唐大妈、融佳等品牌。

三、价格决定生死

运作中包装，无他，唯价格尔！

这可不是危言耸听。作为营销体系的4P之一的价格在中包装餐饮油行业重要性远远超过其他的3P。

价格不能决定品牌的一切，但价格就是中包装的一切。价格可买渠道、价格就是促销、价格就是产品！

中包装用户品牌忠诚度极低，一线品牌和非品牌的价格差距往往也就运费的差距。

以20L大豆油为例，元宝20L大豆油的对于中小品牌的溢价能力小于2元/桶，1元留给用户，1元留给渠道。如果超过2元的话，最先“叛变”就可能是分销商。

中小品牌如何同财大气粗的巨头们抗衡？无外乎价格！如何取得价格优势？

第一：“田忌赛马”式错位规格定价。

主流规格是10L和20L，我就来个9L或者19L，看起来差别不明显，但分量却打了折。

不过这些招数在精明的餐饮老板面前逐渐行不通了，你可以在规格上花样百出，但他只求单位成本最低，以至于包装油又退化到散油时代按斤卖。

第二：在成分上做文章。

餐饮油有耐煎炸的使用需求，增加棕榈油、棉油的调配比例，可降低成本。

第三：凭借行业经验在头寸上占优势。

行业巨头拥有专业的期货团队甚至期货公司，在对行情的判断上，地方班子肯定比不过国际班子。

但期货是一个充满奇迹的地方，专业的分析和判断有时比不过盘感。地方中小餐饮油生产厂家的头寸往往是老板亲自操刀，运作结果有时不分伯仲。

四、吨位决定地位

中包装行业有句名言：“吨位决定地位”。为什么这么讲？

——毛利率极低：

餐饮油的毛利率极低，以豆油为例，其正常的毛利率在3%以内。如果没有一定的销量做支撑，很难覆盖巨大的运营成本。

——产品差异化非常之小甚至无差异化：

中包装很难通过产品的创新获得优势地位。产品在市场上的竞争就是赤裸裸的价格竞争。而价格彼此相差不大。

导致最后只能在体量上竞争，谁的块头大，谁的体量大，谁能占据渠道，谁能挺到最后，谁就是最后的赢家。

领军品牌香驰控股天下五谷强势进军校园餐、团餐

市场管理学上有个著名的蓝彻斯特法则用市场占有率来衡量企业在市场的竞争地位：

独占型：只要占有率达到或者超过73.9%，不论竞争者多寡，处于绝对安全的优势;

寡占型：只要占有率达到或者超过41.7%，成为市场第一的标志

领先型：26.1%，超过这个数值，才有超出其他竞争对手的可能。

领先型地位是包装餐饮油是局部市场生存的红线，而独占型地位则是所有品牌共同追求的目标。

现实很残酷，中包装餐饮油尽管站在了整个食用油市场的“风口”--容量大、增长快。但注定了这是一场巨头们脚力、腕力、体力、精力的较量。

行业外选手慎入！

身处风眼中的地方中小品牌有四条路可走：

——精耕渠道，在细分区域或者细分渠道占据NO.1；

——成为巨头们的经销商；

——做OEM代工；

——小包装做差异化小众油种或生产特种油脂。

油企激战中包装，遭遇“四大埋伏”！

河南餐饮油“鑫苑”联手国际粮商邦吉，已服务5300多家餐饮企业，为运作地区中包装品牌可参考的典范。

条条道路通罗马，可通往罗马的道路上四面埋伏，步步惊心；能者赢，勇者胜！