国内几大品牌小包装食用油营销策略 

     品牌策略 走访的市场多了，感觉不少区域性专业品牌都喜欢用多产品的操作手法。比 如包头的金鹿葵花籽油，在包头的一个超市里就有冷榨、原香、纯香、纯正特制、 精制等八九个葵花籽油单品，产品等级从一级到四级的产品都有。皖南大平菜籽 油，产品线囊括了小榨（四级）、纯正（四级）和菜籽油（二级、一级）四个品 种的菜籽油。长沙的金浩茶籽油有 5 个茶籽调和油单品：茶籽橄榄油、茶籽花生 油、茶籽玉米油、茶籽原香油、茶籽调和油。宁夏的各个胡麻油品牌也都有好几 种胡麻油产品。有时全国性品牌在某个区域市场也会执行这一政策，比如福临门 大豆油在东北就有 8 个豆油单品。

这种在单一品类上推出多个产品的营销策略， 我称之为“群殴”。 与之相对应的则是“单挑”。最典型的就是鲁花，仅凭压榨一级花生油一个 产品就打遍天下无敌手。金龙鱼第二代调和油、多力葵花籽油虽然都有一些延伸 产品，但主打产品重点突出且与延伸产品区别明显。这些品牌都可以视做“单挑”策略的执行者。

 “群殴”策略的优点看起来很多：产品线宽，能满足不同的价位需求及风味 需求，能增加货架陈列面，开展促销活动时几个产品能轮番上阵。可它有个致命的缺点，就是容易把消费者搞糊涂。我觉得很可能连卖油的人自己都不清楚这么 多产品有什么区别。当消费者不知道该如何选择的时候，价格就成了最重要的指 标，销量最大的产品往往是该品牌旗下最便宜的那款产品。这类区域性品牌在广 告上的投入相对较少。 花生油产品有浓香花生油和特香花生油两个单品。一般都是浓香花生油的价格高，以鲁花花生油为标杆；特香花生油价格低，希望用低价提高销量。如果做广告，多半也是用在特香花生油上。因为特香花生油销量大。长此以往，浓香花 生油不仅卖不动，还会给消费者留下这种印象：浓香花生油要比特香花生油高档， 结果把高端的浓香花生油市场让给了鲁花。 “单挑”策略的优点是产品定位清晰、广告集中。

如果货架陈列面积不足怎 么办？花钱买。价位不够宽怎么办？那就多上几个规格的产品。价格太高怎么办？ 那就告诉消费者，油好、用量少，其实更省钱。 总的来说，全国性品牌多搞“单挑”，区域性品牌倾向“群殴”。个人认为， “群殴”一定敌不过“单挑”。食用油其实没有太多的细分市场，毕竟它只是起 到辅助烹饪的作用，多一点或少一点对菜肴味道的影响不大。凡是“群殴”策略 得势的市场，多半是因为“单挑”者或多或少地犯了错误，才给“群殴”者留下 一定的生存空间。说消费者对地产品牌的口味偏好根深蒂固那是假话，消费者最容易受广告影响了。“强龙”只要用合适的产品加上大把的钞票，没有砸不开的 市场，再多的“地头蛇”蜂拥而上也没有用。 问题的关键在于“定位”。定位不是厂家想当然地对市场的切割，它存在于 消费者心目中。在推出一个新产品之前，厂家要先想清楚：消费者会不会觉得你的这个产品与众不同。如果产品本身没什么特色，那就得想出一个概念让消费者 “感觉”不同。

一个成功的食用油产品不外乎满足了两个条件：差异化产品+强 力推广。差异化产品是前提，一个没有差异化的产品，再怎么“强力推广”也没 有用。消费者不会认为你的产品越多就越专业，否则，像鲁花这样专做一个花生 油产品的品牌早就被淘汰了。

2019-2024 年中国食用油行业现状调研分析及发展趋势研究报告 来源于中外高端食用油招商网