食用油产品能否最终成功要看设计和整合分销渠道

中国包装油行业正经历着史无前例的大规模品牌创建，曾经的粮油店主、经销商、贸易商纷纷转型成为品牌包装油厂商，而几乎每个新品牌都有同样的抱负：成为下一个金龙鱼、福临门......如何制胜？

中国食用油市场已进入到品牌消费时代，产品战、价格战，促销战，此起彼伏，而暗战之一，是渠道战。

设计和整合分销渠道，对一个食用油产品能否最终取得市场成功，起到至关重要的作用。

比如金龙鱼，是行业中经销制实施的最好的企业之一，严格执行在一个区域只有一家经销商的策略，销售网络遍布全国；

又比如鲁花，采用的是多渠道模式，采取总部、大区、分公司、办事处四级管理模式，各个分公司结合当地实际情况，采用经销、直营、其他渠道相结合的模式。

目前，国内包装油厂商的分销渠道类型主要有四种：

零级渠道

零级渠道分销主要是通过电商平台、电视购物等渠道，将产品直接销售给消费者，总体来说占比较小。

一级渠道

比较典型的一级渠道分销模式是与各大直营卖场、中小超市的合作：将产品销售给卖场和超市，再由卖场和超市直接销售给终端消费者。

一级渠道的另一种方式是：通过联合促销、团购方式销售给各大企业或者餐饮机构，再流转给终端消费者。

二级渠道

将产品销售给签订年度经销合同的经销商，由经销商销售给零售商，再由零售商销售给消费者。

二级渠道模式中，经销商主要的铺货目标是中小超市、便利店、粮油店和菜市场。

三级渠道

与二级渠道模式相似，但是不同的是，经销商不是直接销售给零售商，而是先销售给批发商，再由批发商销售给中小超市、便利店、粮油店、和菜市场等终端零售商。

经销商这样做的目的是为了加快货物的流转和资金的周转，但会降低各个渠道环节的销售利润。

分销渠道的选择和策略制定，应根据不同的产品和不同的地区而定。

品牌优势较大的产品往往选用全渠道分销，即同时采用这四种分销模式；

以批发市场为主铺货的二、三线品牌，多选择二级、三级渠道，能够降低市场准入条件，运作费用，快速进行市场覆盖。

以进入大中城市为目标的产品，如想降低市场准入、快速接近市场，同时形成品牌高度，会选择零级、二级渠道。

食用油行业毛利较低，渠道级数太多，会造成层层倒手、加价，降低渠道各环节的利润，同时也不利于品牌对终端的掌控，

因此目前行业总体趋势是，缩短渠道长度，分销渠道下沉，加大对电商等新渠道资源的使用、整合和创新。